Nhiều công ty thường gặp các vấn đề khi thực hiện chiến dịch marketing online. Họ thường bị nhầm lẫn giữa doanh thu và lợi nhuận khi điều hành chiến dịch của mình. Do đó, để xây dựng chiến lược marketing online hiệu quả cho website, bạn cần có nền tảng kinh doanh phù hợp trước. Cùng MangoAds đi tìm bí quyết ứng dụng marketing vào xây dựng website trong bài viết dưới đây.
Marketing online là gì?
Marketing online là hình thức quảng bá sản phẩm, dịch vụ đến khách hàng tiềm năng một cách nhanh chóng thông qua các phương tiện internet. Chiến dịch marketing online bắt đầu từ thiết kế web, phát triển các chiến lược SEO, thực hiện quảng bá trên mạng xã hội….
Bài viết này sẽ xoay quanh vấn đề làm sao để tạo chiến dịch marketing online nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động của website. Trước khi đi sâu vào nghiên cứu, bạn cần nhớ rằng: “Khách hàng luôn là thước đo trong mọi hoạt động của doanh nghiệp, từ thiết kế website tới tiếp thị quảng cáo”. Đừng để công nghệ hay cảm xúc cá nhân khiến bạn quên đi những điều mà khách hàng cần.
Cách thực hiện chiến dịch marketing online
Định hình lại marketing mix
Trong kinh doanh, để thu được tiền bạn cần phải đầu tư, bỏ vốn ra trước. Vì thế, muốn có ngân sách cho marketing online, bạn sẽ phải phân bổ lại ngân sách dành cho hoạt động tiếp thị, đồng thời triển khai những phỏng đoán thành kế hoạch thực tế. Hãy tạo bảng phân bổ ngân sách cho các hoạt động marketing hiện tại của mình bao gồm:
- Liệt kê tất cả những chiến dịch marketing đang hoạt động;
- Thị trường mục tiêu mà mỗi hoạt động nhắm vào;
- Số lượng khách hàng của từng chiến dịch;
- Chi phí hàng năm.
Trong quá trình kinh doanh, bạn luôn có một vài khoản đầu tư marketing định kỳ như: banner quảng cáo, danh thiếp, thiết kế logo, tờ rơi, quảng cáo trên radio, quảng cáo TVC…
Nếu bạn không còn ngân sách để đầu tư phát triển và quảng bá website, hãy quyết định cắt giảm chi phí một vài hoạt động tiếp thị hiện tại. Bởi chi phí đầu tư cho marketing online thường thấp, song hiệu quả nó mang lại về khả năng thu hút khách hàng tiềm năng và chuyển đổi họ thành người mua sẽ cao hơn nhiều.
Tạo hồ sơ của các khách hàng cũ
Trước tiên hãy xây dựng bản mô tả những khách hàng hiện tại của bạn: độ tuổi, giới tính, mức thu nhập, trình độ giáo dục, vị trí địa lý, hay chức vụ (nếu bạn kinh doanh B2B). Họ mua gì, thích đọc gì? Sau khi xây dựng chân dung khách hàng, hãy phân khúc họ thành những nhóm khác nhau với cùng đặc tính. Từ đó đưa ra quyết định về những điều cần làm và hạng mục cần chi cho chiến dịch của mình.
Tìm kiếm nguồn khách hàng mới
Nếu muốn dùng website để tìm kiếm nguồn khách hàng mới, bạn cầnmở rộng phạm vi tiếp cận khách hàng: về mặt địa lý; nhân khẩu học; thị trường hay tìm nhóm khách hàng hoàn toàn mới cho các sản phẩm dịch vụ.
Một trong những hình thức tiếp thị trực tuyến phổ biến đó là Guerrilla Marketing (tiếp thị du kích). Hình thức Inbound Marketing này giúp tăng mức độ nhận biết về thương hiệu tới đông đảo khách hàng tiềm năng, nhưng không gây khó chịu cho họ.
Trong Guerrilla Marketing, mỗi chiến dịch chỉ nên nhắm vào một thị trường nhỏ hẹp, kiếm tiền và sau đó, tái đầu tư bằng cách tìm kiếm thị trường khác. Đừng phân bổ ngân sách của bạn khắp nơi làm giảm khả năng có được nguồn khách mới.
Khám phá cơ hội “long tail” marketing
Theo quan niệm kinh doanh trước đây, 20% sản phẩm sẽ đem lại 80% doanh số. Thế nhưng, trong thời đại 4.0, các doanh nghiệp bắt đầu đẩy mạnh hình thức kinh doanh dựa trên 80% sản phẩm còn lại – cái mà trước đây họ nghĩ rằng đem về lợi nhuận rất ít hoặc bằng 0.
Cho tới nay, rất nhiều doanh nghiệp đã đạt được thành công khi hướng đến chiến lược “Long tail” marketing trên website của họ. Chiến lược này chủ yếu tập trung vào các sản phẩm ngách, dù không bán với số lượng lớn nhưng nếu gộp nhiều sản phẩm lại với nhau sẽ đem về lợi nhuận khổng lồ.
Hình 1: Đồ thị miêu tả “cái đuôi dài” của doanh số (Sales) và sản phẩm (Products)
Với nguyên lý này, phạm vi tiếp cận của trang web vô cùng rộng và bạn có thể kiếm lời bằng việc bán nhiều sản phẩm cho một nhóm đối tượng nhỏ thay vì chi một khoảng ngân sách quảng cáo khổng lồ để bán vài sản phẩm có giá trị. Lý thuyết này thực sự hiệu quả với các trang như Amazon.com, Netflix, iTunes, và eBay. Áp dụng “long tail marketing” cho website sẽ giúp bạn mang về nguồn lợi khổng lồ. Khó khăn ở đây là những nhóm người thiểu số đó cần tìm những sản phẩm của bạn hoặc ngược lại bạn phải tìm họ trong một thị trường kinh doanh online rộng lớn.
Luôn ghi chép và đánh giá
Có rất nhiều chi tiết tạo nên một chiến dịch tiếp thị thành công cho website, song ba tiêu chí giúp bạn đo lường hiệu quả của các hoạt động:
- Kế hoạch này có phù hợp với nhu cầu và thị hiếu của khách hàng mục tiêu?
- Kế hoạch này có hợp lý về mặt tài chính?
- Kế hoạch này có nằm trong khả năng triển khai thực hiện của bạn?
Hình 2: Các tiêu chí đánh giá chiến dịch
Hãy tạo hai thư mục trong bảng đánh giá của bạn, một cho những trang bạn thích và một cho các website bạn ghét. Trong mọi hoạt động online, hãy tạo cho mình thói quen ghim hay lưu lại những trang hấp dẫn và những trang website tệ. Bởi khi bạn cần về thiết kế một trang web mới hay nâng cấp trang web hiện có, thư viện này có thể cung cấp những thông tin cần thiết và mong muốn của bạn.
Công thức tính hiệu quả hoạt động marketing online
Trong môi trường kinh doanh, với tư cách chủ doanh nghiệp website tuy không phải là mục đích cuối cùng nhưng chúng là một phương thức để đạt được mục tiêu.
Website giúp bạn chạm tới những thị trường ngách vô cùng hẹp thông qua những sản phẩm và dịch vụ đặc thù được cá nhân hóa. Trong viễn cảnh xa hơn, bạn cần phải biết chiến lược dài hạn để phát triển công việc kinh doanh là gì? Liệu bạn có thể lợi dụng công nghệ web để giúp công ty bạn phát triển hơn trong việc:
- Hỗ trợ khách hàng hiện tại với chi phí hiệu quả hơn.
- Mở rộng ra những thị trường mới.
- Mở rộng danh sách sản phẩm và dịch vụ cung ứng.
Marketing website không phải là một công việc miễn phí. Bạn có thể phải tiêu tốn hàng đống tiền, thời gian, hay thậm chí là cả hai, nhưng bạn không thể bỏ qua. Trước khi bạn triển khai online, hãy nghĩ kỹ về những con số. Là một doanh nhân giỏi, bạn phải cân nhắc những tiêu chuẩn cốt lõi được mô tả bên dưới này:
- Chi phí sở hữu khách hàng.
- Điểm hoà vốn.
- Hoàn vốn đầu tư (ROI).
Ước tính chi phí sở hữu khách hàng
Bạn cần biết liệu mình có thể sở hữu khách hàng offline mới với chi phí thấp hơn mức trung bình? Thực tế, điều này phụ thuộc vào mặt hàng bạn đang kinh doanh. Sản phẩm hay dịch vụ càng đắt thì bạn phải chi nhiều hơn để sở hữu một khách hàng mới.
Chi phí sở hữu khách hàng tiềm năng bằng chi phí marketing chia cho số lượng khách hàng tiềm năng mà hoạt động marketing đó tạo ra được:
Chi phí sở hữu khách hàng tiềm năng = chi phí marketing ÷ số lượng khách hàng tiềm năng
Nếu bạn chi 1.000.000 cho quảng cáo PPC trên Google để thu hút 20 người vào trang web của mình, chi phí sở hữu khách hàng tiền năng là: 1.000.000 : 20 = 50.000. Nếu chỉ 2 trong số 20 người đó mua hàng, chi phí sở hữu khách hàng của bạn thực tế là 500.000. Bạn vẫn có khả năng thu lời khi mỗi khách hàng chi 2.500.000 trên trang của bạn, nhưng nếu như họ chỉ chi 250.000 thì sao? Bạn có thể ước tính chi phí sở hữu cho từng chiến dịch hay phương thức marketing hoặc chi phí marketing hàng năm.
Chi phí trung bình tối đa để sở hữu khách hàng mới có thể sẽ tương đương với lợi nhuận thu được từ lượng giao dịch trung bình khách hàng thực hiện trong năm đầu tiên. Nói cách khác, bạn có thể sẽ không kiếm được lợi nhuận trên khách hàng trừ khi họ chi tiêu nhiều hơn mức trung bình hoặc bạn giữ chân họ hơn một năm. Tuy nhiên, nếu bạn tận dụng được nhiều phương thức miễn phí và tốn ít chi phí được đề cập trong bài viết này, bạn có thể giảm được số tiền chi cho việc sở hữu khách hàng và có cơ hội tốt hơn để kiếm lời.
Số tiền bạn phải chi để sở hữu một khách hàng mới gấp ba lần số tiền bạn phải bỏ ra để giữ chân khách hàng hiện tại.
Ước tính điểm hoà vốn
Hoà vốn là điểm mà doanh thu bằng với tổng chi phí. Sau khi bạn đạt tới hoà vốn, doanh số bắt đầu chuyển sang lợi nhuận. Để tính điểm hoà vốn cho website, lấy doanh thu trừ giá vốn (giá cung cấp dịch vụ) để tìm ra lợi nhuận gộp.
Doanh thu – giá vốn = lợi nhuận gộp
Sau đó, cộng tất cả chi phí cố định cho website (những chi phí lặp lại hàng tháng như phí hàng tháng cho nhà phát triển web, hosting, phí internet (ISP), chi phí chung và nhân viên). Cuối cùng, lấy chi phí cố định chia cho lợi nhuận gộp. Nó sẽ cho bạn biết doanh số bạn cần đạt được để trả cho những chi phí cơ bản của một trang web.
Chi phí cố định ÷ Lợi nhuận gộp = Điểm hoà vốn
Tuy nhiên, bên cạnh chi phí cố định còn có chi phí bán hàng. Chi phí bán hàng phụ thuộc số lượng hàng bán được và các phí dịch vụ, chẳng hạn như phí vận chuyển và phí xếp dỡ (do các hãng tàu, các công ty giao nhận hàng đặt ra để thu shipper/ consignee), phí hoa hồng, hay phí thẻ tín dụng. Để chính xác hơn, bạn có thể lấy doanh thu trừ những chi phí này, lấy kết quả có được chia cho chi phí cố định để tìm điểm hoà vốn.
Tính lợi nhuận trong chiến dịch
Hoàn vốn đầu tư (ROI) là tỷ lệ mà bạn thu hồi được vốn đầu tư marketing trang web. Bạn thường tính ROI theo giai đoạn trong năm. Để tính ROI, đơn giản lấy lợi nhuận chia cho tổng vốn đầu tư sẽ có được tỷ lệ hoàn vốn.
Lợi nhuận ÷ Vốn đầu tư = tỷ lệ hoàn vốn.
Bạn cũng có thể hiểu ROI là khoảng thời gian bạn cần để thu hồi lại đủ số vốn đầu tư. Tỷ lệ ROI 50% hàng năm nghĩa là bạn sẽ phải mất hai năm để thu hồi lại được vốn. Giống như chi phí sở hữu, bạn có thể tính ROI cho vốn đầu tư ban đầu khi phát triển trang web, cho từng chiến lược hay cách thức marketing, hoặc cho tổng chi phí một năm của trang web.
Tính lợi nhuận cho chiến dịch marketing
Kết luận
Để thực hiện chiến dịch marketing online cho website hiệu quả, bạn cần phải xác định rõ nguồn ngân sách của mình, tận dụng các chiến dịch marketing du kích, nhắm vào các sản phẩm ngách và luôn để mắt, đánh giá các đối thủ trong cùng lĩnh vực. Ngoài ra bạn còn cần nắm rõ các công thức về chi phí sở hữu khách hàng, điểm hòa vốn và tỷ lệ hoàn vốn để đánh giá hiệu quả chiến dịch tiếp thị trực tuyến.
