Cách xây dựng phễu bán hàng trong tiếp thị liên kết

Cách xây dựng phễu bán hàng trong tiếp thị liên kết

Phễu liên kết (Affiliate funnel) là gì? Đó là phễu bán hàng áp dụng trong hoạt động Tiếp thị liên kết (Affiliate Marketing). Nó đóng vai trò dẫn dắt khách truy cập từ website của đơn vị liên kết và khách hàng tiềm năng trên các kênh khác đến trang sản phẩm của người bán.

Affiliate Funnel là khái niệm khá mới lạ

Hình 1: Affiliate Funnel là khái niệm khá mới lạ

Là một Marketer trong lĩnh vực tiếp thị liên kết, công việc của bạn là thúc đẩy khách truy cập website tiến tới phễu mua hàng, hoặc chỉ đơn thuần là thúc đẩy lượng traffic truy cập vào website.

Hiển nhiên rằng, lượng traffic càng chất lượng thì sẽ làm tăng cả doanh số bán. Bạn cần xác định đúng mục tiêu từ đầu, kết quả thu được chắc chắn sẽ khả quan. Cụ thể hơn, các nội dung trên trang đích cần tương đồng với mục đích của khách truy cập website. Đồng thời, hãy giả định rằng doanh nghiệp bạn là thương hiệu uy tín, cung cấp sản phẩm chất lượng cao với sở hữu phễu bán hàng hoạt động tốt.

Hiện nay có nhiều Đơn vị liên kết và kênh quảng cáo để thúc đẩy lượng traffic. Các kênh Marketing với đa dạng hình thức như: blog đánh giá, bài đăng trên mạng xã hội, hội thảo trên website, bản tin email hoặc cuộc gọi với khách hàng.

Lợi ích của mô hình Affiliate

Thay vì đề cập những lợi ích như cách làm truyền thống, chúng ta hãy đơn giản trả lời câu hỏi: “Tại sao hình thức Tiếp thị liên kết lại đáng được quan tâm?”. Nhiều người khi mới bắt đầu tìm hiểu, họ thường băn khoăn về vấn đề: “Tại sao tôi phải quảng bá cho sản phẩm của ai đó khi chỉ nhận được 20% hoa hồng trên giá bán?”

Có 3 mấu chốt ở đây:

  1. Bạn không cần tự làm ra sản phẩm và đầu tư bất kỳ khoản tiền nào (trừ trường hợp đầu tư nhằm mục đích thử nghiệm). Như vậy, với một sản phẩm đã có sẵn và thị trường cũng đang có nhu cầu về chúng, bạn đã giảm được một phần công việc khó khăn.

Quy tắc tỉ lệ 20:80 phản ánh mức độ bạn thu được lợi nhuận từ sản phẩm mà bạn không cần đầu tư vào, và người bán được lợi bao nhiêu từ khoản đầu tư quảng bá sản phẩm của bạn.

  1. Nhà cung cấp có thể gửi bạn một số tài liệu Marketing và USP mà bộ phận Marketing của doanh nghiệp đó đã chọn lọc giúp bạn. Nếu họ cung cấp bản dùng thử miễn phí, điều bạn cần làm là dẫn lượng traffic đạt chuẩn đến website của người bán thông qua liên kết affiliate của bạn.
  2. Bạn không cần phải bảo trì sản phẩm, cung cấp hỗ trợ khách hàng hoặc phát triển các tính năng mới.Nhờ vậy, bạn sẽ tiết kiệm thời gian và nguồn lực. Tuy nhiên, với tư cách là một người ở vai trò trung gian, bạn có thể không cần quan tâm và chỉ tập trung vào việc thúc đẩy lượng traffic.

Thế nào là một Phễu liên kết hiệu quả?

Với tư cách là đơn vị liên kết, bạn trở thành một yếu tố được bổ sung vào vào kênh bán hàng của sản phẩm. Vì vậy, để kênh bán hàng có hiệu quả, bạn cần cung cấp một số giá trị bổ sung – đưa ra lý do để khách hàng tiềm năng click vào liên kết affiliate của mình.

Nếu khách hàng tiềm năng thuộc chính doanh nghiệp bạn, giá trị bổ sung là sự tin tưởng. Trường hợp bạn đã có mối quan hệ lâu dài với họ, lời đề nghị mang tính cá nhân của bạn sẽ rất có trọng lượng.

Trong trường hợp là đơn vị liên kết và đảm nhận viết nội dung về hướng dẫn sử dụng hay đánh giá sản phẩm của khách hàng. Bạn phải cung cấp các giá trị nội dung bổ sung xuất phát từ chuyên môn sản phẩm. Một số nội dung có thể kể đến như chức năng, công dụng của nó (hoặc so sánh điểm khác biệt so với các sản phẩm cạnh tranh).

Công việc tiếp thị liên kết góp phần đem lại doanh thu cho người bán

Hình 2: Công việc tiếp thị liên kết góp phần đem lại doanh thu cho người bán

Đối với influencer trên mạng xã hội, việc triển khai tiếp thị liên kết có thể thông qua mạng lưới quan hệ rộng lớn và mức độ tương tác cao đến từ khán giả của họ.

Tập trung vào sản phẩm phù hợp với khách hàng

Bất kể bạn sử dụng kênh quảng cáo nào, việc tiếp cận khách hàng mục tiêu phù hợp với sản phẩm là điều kiện tiên quyết. Để phễu của bạn có hiệu quả, sản phẩm liên kết phải nêu ra được giải pháp cho vấn đề cho cả khách hàng của chính bạn, khách truy cập website, người theo dõi hoặc thành viên trong mạng lưới chia sẻ của bạn.

Để tối đa hóa số lượng khách hàng tiềm năng, sau khi đã hoàn tất việc thử nghiệm sản phẩm liên kết, bạn cần suy nghĩ kỹ lưỡng trước khi quyết định chọn sản phẩm nào. Hãy cố gắng chọn sản phẩm mà đa phần khách hàng của bạn đều có nhu cầu. Bên cạnh đó, để trở thành người có tiếng nói đáng tin cậy trong thị trường ngách, bạn nên phát triển kiến thức chuyên sâu về sản phẩm nhiều hơn nhé.

Ngoài ra, để thể hiện được giá trị của sản phẩm, bạn phải biết mình đang nói về điều gì, chứ không phải chỉ sao chép và dán lên social media, rồi đợi cho đến khi có doanh thu bán hàng.

Bạn cũng có thể tập trung vào các khía cạnh của sản phẩm mà những người khác chưa đề cập đến. Ví dụ, Supermetrics có một lượng lớn các liên kết, nhưng họ không có nhiều đơn vị liên kết dựa trên content để tạo dựng nội dung cho video. Supermetrics có nhiều mạng lưới kết nối nhưng thiếu video đánh giá hoặc hướng dẫn. Như vậy, đây là những vấn đề tiềm năng mà bạn có thể xem xét để khai thác.

Affiliate funnel cho các kênh Marketing khác nhau

Vậy đâu là phễu lý tưởng dành cho bạn? Tất cả còn tùy thuộc vào kênh Marketing và bạn thuộc kiểu người làm affiliate nào.

Một phễu liên kết được ứng dụng nhiều nhất chính là mô hình AIDA (bao gồm Nhận biết – Thích thú – Mong muốn – Hành động) Tuy nhiên không phải đơn vị làm tiếp thị liên kết nào cũng hoàn toàn sử dụng mô hình này để ứng dụng trong thực tế. Họ điều chỉnh mô hình AIDA dựa vào đặc tính của đơn vị và kênh Marketing sao cho phù hợp. Một số biến thể của phễu liên kết tương ứng với 5 kiểu đơn vị liên kết chính trên thị trường hiện nay có thể kể đến như:

Marketing agency

Nếu bạn làm việc cho một Marketing agency hoặc tự kinh doanh, rất có thể kênh tiếp thị liên kết chủ yếu là giới thiệu trực tiếp sản phẩm liên kết với khách hàng của bạn.

Bạn có thể quảng cáo liên kết của mình thông qua cuộc gọi, hoặc gửi tin nhắn trực tiếp đến khách hàng tiềm năng. Bên cạnh đó, việc giới thiệu sản phẩm liên kết trong hội thảo trên website cũng là một ý tưởng hay.

Khả năng thuyết phục người mua dùng thử sản phẩm liên kết phụ thuộc vào mối quan hệ và sự tin tưởng giữa bạn và khách hàng. Trong nhiều trường hợp, các Affiliate agency thậm chí còn tự cài đặt tài khoản mua hàng giúp khách hàng sau khi đã giới thiệu xong sản phẩm.

Các Affiliate agency cần chú trọng vào mối quan hệ với khách hàng

Hình 3: Các Affiliate agency cần chú trọng vào mối quan hệ với khách hàng

Đối với các Affiliate agency đã tạo dựng được mối quan hệ, họ thường bỏ qua giai đoạn Nhận biết và tiến đến phần Mong muốn và Hành động. Lúc này, các agency sẽ giải thích lợi ích của sản phẩm liên kết và khuyến khích khách hàng tiến hành dùng thử hoặc mua hàng.

Blogger

Đối với các đơn vị liên kết tập trung vào nội dung, Affiliate funnel có thể bao gồm cả giai đoạn Nhận biết và Hành động.

Là một blogger, bạn có thể xây dựng content với các từ khóa có lượt tìm kiếm cao để website tăng quyền hạn. Từ đó thúc đẩy lượng traffic nhiều nhất có thể. Đồng thời, bạn cũng cần những bài viết hướng đến các từ khóa có lượt tìm kiếm thấp hơn nhưng hữu ích với người xem, nhằm thu hút lượng traffic và chuyển đổi chất lượng.

Để có thể chuyển đổi và kiếm được tiền từ công việc liên kết, các từ khóa phải có khả năng tạo ra chuyển đổi. Để thu hút khách truy cập – những người đang có ý định mua hàng, click vào blog của bạn, hãy xem xét và đánh giá lại các từ khóa. Một ví dụ điển hình chính là bài đánh giá dạng liệt kê các sản phẩm trong một thị trường ngách nhất định. Mỗi sản phẩm sẽ chứa một liên kết affiliate đến website của người bán.

Thúc đẩy doanh số bán từ affiliate của blogger hiệu quả hay không sẽ phụ thuộc rất nhiều vào khả năng xếp hạng các từ khóa sau khi đánh giá. Ngoài ra còn có thứ hạng của domain, hệ thống backlink, chất lượng content và việc xây dựng liên kết như thế nào.

Phễu chuyển đổi (conversion funnel) dành cho blogger đa dạng về thứ hạng cũng như content. Thứ hạng trang web cao tạo điều kiện để bạn chọn các từ khóa cạnh tranh và hữu hiệu hơn. Tuy nhiên, nó không đồng nghĩa với việc bạn có thể bỏ qua chất lượng về nội dung.

Influencer trên mạng xã hội

Khi tận dụng sức ảnh hưởng của bản thân trên social media để bán hàng, bạn sẽ bị hạn chế bởi các vấn đề như giới hạn ký tự, thời lượng bài đăng và tần suất đăng. Bạn cũng cần có một lượng lớn người xem để có khả năng nhắm mục tiêu những người theo dõi có thể click vào liên kết affiliate của bạn.

Lấy ví dụ như sau: Chỉ có một số ít người dùng thật sự xem bài đăng của bạn thông qua tìm kiếm bằng hashtag. Hoạt động này đối với dân Marketer được cho là giúp dễ dàng giám sát nội dung. Đó là nguyên nhân dẫn đến lượng tiếp cận của bạn hầu như chỉ giới hạn gồm những người đang theo dõi bạn, hoặc những người nằm trong mạng lưới kết nối (tùy thuộc vào đặc điểm nền tảng khác nhau).

Để Affiliate funnel hoạt động hiệu quả trên mạng xã hội, bạn phải thuyết phục được khán giả của mình bằng nhiều cách chia sẻ trải nghiệm cá nhân sau khi trải nghiệm sản phẩm, và giải thích nó đã giúp bạn như thế nào. Không những vậy, bạn có thể cung cấp ưu đãi bổ sung như mã khuyến mãi.

Influencer trên social media cũng có thể làm tiếp thị liên kết

Hình 4: Influencer trên social media cũng có thể làm tiếp thị liên kết

Các giai đoạn của Affiliate funnel trên social media phụ thuộc vào việc bạn có các kênh khác hay không. Đó có thể là website hoặc kênh Youtube – nơi mà bạn đăng tải các bài nhận xét chi tiết hơn. Thay vì trực tiếp gắn liên kết affiliate, từ social media, bạn có thể liên kết với những kênh khác như đã đề cập phía trên. Điều này sẽ tạo cảm giác ít quảng cáo hơn và có thể cải thiện CTR. Tuy vậy, nếu muốn tiến được đến giai đoạn Hành động, bạn vẫn phải bổ sung liên kết affiliate trong các kênh đó.

Chuyên gia PPC

Trước khi vào vấn đề chính, chúng ta cần phân biệt giữa hai nhóm Affiliate Marketer. Thứ nhất là người làm việc tại Marketing agency chuyên cung cấp dịch vụ SEO và PPC. Nhóm còn lại là người sở hữu affiliate blog và dùng quảng cáo trả phí để thúc đẩy lượng traffic đến website của họ. Ở phần này, chúng tôi đề cập đến nhóm thứ hai (nhóm thứ nhất nằm trong mục Marketing agency đã đề cập ở trên).

Tiếp theo đó, người làm PPC Affiliate lại khác với người sử dụng quảng cáo hiển thị như một cách kiếm tiền từ website của họ.

Như vậy, đơn vị làm PPC Affiliate không hẳn là một nhóm riêng biệt. Họ cần có trang đích để quảng cáo liên kết đến. Điều này đồng nghĩa với việc họ cũng phải kiêm luôn vai trò blogger, sử dụng SEO kết hợp với quảng cáo trả phí.

Chỉ cần lưu ý rằng bạn không thể đặt giá thầu cho các từ khóa được gắn thương hiệu với tư cách là đơn vị liên kết, hoặc liên kết trực tiếp đến website của người bán.

Ví dụ về PPC Affiliate

Giả sử từ khóa “best website builders” đang phổ biến và mức độ cạnh tranh cao. Là từ khóa có lượng tìm kiếm lớn và thể hiện ý định mua hàng cao, nhiều website chuyên về bài viết đánh giá – là đơn vị sử dụng các liên kết affiliate, chèn từ khóa trên để quảng bá sản phẩm trong thị trường ngách.

Mô phỏng kết quả khi tìm kiếm bằng từ khóa cạnh tranh cao

Hình 5: Mô phỏng kết quả khi tìm kiếm bằng từ khóa cạnh tranh cao

Như hình ảnh trên, tất cả quảng cáo xuất hiện ở vị trí trước những bài viết tự nhiên. Ba quảng cáo đầu tiên là website liên kết, trong khi quảng cáo thứ tư là doanh nghiệp bán chính sản phẩm của họ.

Affiliate funnel của các website liên kết này không khác với phễu thông thường của các blogger liên kết. Sự khác biệt duy nhất là họ phải trả tiền cho các lần click và khách truy cập phải click vào quảng cáo để truy cập vào website của họ. Vì các đơn vị liên kết này không thể hiện diện trong kết quả tìm kiếm ở trang đầu tiên với hình thức tự nhiên, nên các doanh nghiệp phải sử dụng phương án khác để cạnh tranh cho cùng một lượng traffic. Khi tìm hiểu sâu hơn, có thể thấy 2 trong số 4 đơn vị trên có thứ hạng domain trong khoảng 20–30. Do đó, việc cạnh tranh với các website xuất hiện tự nhiên hàng đầu là không khả thi.

Dưới đây là thống kê của SERP cho các kết quả tự nhiên. Tất cả website đều có DR (Domain Rating) cao hơn 70.

Những website có bài viết hiển thị tự nhiên đều có DR cao

Hình 6: Những website có bài viết hiển thị tự nhiên đều có DR cao

Sử dụng quảng cáo trả tiền có thể là cách giải quyết tốt để các đơn vị liên kết có khả năng hiển thị ở giai đoạn mà website của họ không đủ thẩm quyền để xếp hạng với những từ khóa cạnh tranh.

Trong khi người dùng đang dần tẩy chay quảng cáo, việc đặt giá thầu cho các từ khóa có lượt tìm kiếm cao chỉ thu về lượng traffic ít ỏi. Và với các từ khóa mang tính đánh giá, bạn chủ yếu đang cạnh tranh với các website liên kết khác chứ không phải với người bán.

Email Marketer

Email Marketing là kênh được hầu hết các Affiliate Marketer sử dụng. Affiliate funnel có thể bao gồm form đăng ký nhận bản tin trên website, nút CTA trong bài viết của bạn. Không chỉ vậy, bạn có thể sử dụng nó để khách hàng có quyền truy cập vào nội dung bị hạn chế. Sau khi đăng ký thành công, khách hàng sẽ nhận được bản tin có chèn liên kết affiliate, và lý tưởng nhất, là đính kèm một số đặc quyền – mã khuyến mãi áp dụng cho mọi trường hợp.

Tiến trình thường thấy của một tiếp thị liên kết thông qua email

Hình 7: Tiến trình thường thấy của một tiếp thị liên kết thông qua email

Một phễu đơn giản hơn cho Email Marketing là nhắm mục tiêu khách hàng hoặc người quen biết trong mạng lưới kết nối của bạn. Họ có thể là những ứng cử viên sáng giá và phù hợp để quảng cáo.

Khi sử dụng email cho tiếp thị liên kết, bạn có thể liên kết đến website của người bán và chia sẻ mã khuyến mãi của bạn một cách thoải mái (nếu không vi phạm bất kỳ điều khoản nào).

Thách thức rõ ràng liên quan đến tìm kiếm danh sách email gồm những người đăng ký có khả năng mua bất kỳ sản phẩm nào bạn đang quảng cáo. Với liên kết affiliate và mã khuyến mãi, khán giả của bạn phải hoàn tất giai đoạn Nhận biết và tiến gần đến bước hành động càng tốt.

Kết luận

Việc đánh giá những gì Affiliate funnel tạo nên phụ thuộc vào sự lựa chọn kỹ lưỡng những ưu đãi liên kết. Bạn cũng không nhất thiết phải áp dụng mô hình AIDA mà chỉ tập trung vào sản phẩm phù hợp với đối tượng. Đối với nhiều đơn vị liên kết, giai đoạn Nhận thức và Hứng thú không liên quan vì chúng không giúp thúc đẩy chuyển đổi và đem lại hoa hồng.

Để chọn Affiliate funnel lý tưởng nhất, bạn hãy bắt đầu thử tìm các sản phẩm liên kết có thị trường ngách, giá cả, cạnh tranh và nhu cầu phù hợp với khách hàng tiềm năng và kênh Marketing chính của bạn. Tiếp theo là tiến hành thử nghiệm với các chiến lược khác nhau để tìm ra phương án tối đa hóa quy trình chuyển đổi nhất.

Bạn muốn biết thêm nhiều mẹo về tiếp thị liên kết? Hãy tham khảo thêm bài viết của chúng tôi nhằm thúc đẩy chuyển đổi liên kết.

Về tác giả

Hạnh Trần