Xây dựng khách hàng trung thành bằng Email Marketing – Drip Campaign

Drip Campaign, còn được gọi là Chiến dịch nhỏ giọt, hiện là một kênh marketing phổ biến ở nước ngoài nhưng chưa thực sự phổ biến ở thị trường Việt Nam. Phương pháp này giúp chúng ta thu hút khách hàng tiềm năng và biến họ trở thành khách hàng thân thiết, ủng hộ các sản phẩm của công ty. Chúng ta hãy cùng tìm hiểu tổng quan về phương pháp này nhé.

Lợi ích của Drip Campaign và công cụ sử dụng

Chiến dịch nhỏ giọt (Drip Campaign) là gì?

Chiến dịch nhỏ giọt cho Email Marketing gồm các bước:

• Quan tâm.
• Mua lần đầu.
• Mua thêm/ mua sản phẩm liên quan (cross sell, up sell).
• Duy trì sự ủng hộ.

Mục đích của Email Marketing là biến khách hàng thành người chia sẻ sản phẩm, dịch vụ của bạn với người thân, bạn bè để có thêm lợi nhuận.

Công cụ sử dụng

Các công cụ thường dùng trong Email Marketing được gọi là CRM (Customer Relationship Management system) bao gồm:

• Aweber.com: dễ sử dụng và khá rẻ.
• Mailchimp: phần mềm này khá giống Aweber. Bạn được đăng kí miễn phí. Mailchimp có giới hạn số lượt dùng và không đủ chức năng để dựng một chiến dịch nhỏ giọt.
• Constant Contact: Đây platform thân thiện vs người dùng nhất.
• Hubspot: kho email template phong phú, hỗ trợ cá nhân hóa người dùng, A/B Testing đầy đủ.
• Infusionsoft: tool này mạnh mẽ hơn nên nếu bạn có mức chi trả lớn hơn hãy dùng nó. Có một bản test demo cho bạn dùng thử. Dùng được bản này rất là khó, phải có chứng chỉ Hướng dẫn Sử dụng của Infusionsoft (Certified Infusionsoft instructor). Đây cũng là phần mềm đắt tiền nhất hiện nay.
• Salesforce: khá đắt nhưng rẻ hơn Infusionsoft và cũng có bản dùng thử.

Ngoài ra còn rất nhiều các CRM khác, các bạn có thể tự tham khảo thêm.

Email Marketing chính là Relationship Marketing

Phân loại khách hàng

Có 3 loại khách hàng trong một chiến dịch nhỏ giọt:

• Khách hàng tiềm năng (Prospective Customers): có thông tin khi họ đăng kí thành viên/ cho thông tin trên website như tên, sđt, email, địa chỉ…
• Khách hàng hiện tại (Current customers): hàng đang được vận chuyển hoặc đã tới tay người mua.
• Khách hàng trong quá khứ (Past customers): thúc đẩy họ upsell (mua những món đắt hơn) hoặc cross-sell (mua những sản phẩm tương tự hoặc phụ thêm cho sản phẩm cũ).

Mục đích của việc phân loại khách hàng là:

• Thu thập data khách hàng tiềm năng.
• Tạo mối quan hệ với khách hàng tiềm năng hoặc khách hàng mua sản phẩm khởi đầu.
• Dẫn dắt người mua mua thêm sản phẩm liên quan hoặc món khác.
• Giúp bạn phân loại dữ liệu theo phân khúc.

Thu hút người quan tâm bằng Lead Magnets

Lead magnets là một hình thức trao đổi nhằm khích lệ, thuyết phục một cá nhân cung cấp cho bạn thông tin liên hệ để nhận lại các lợi ích mà họ mong muốn.

Chúng ta thu hút người quan tâm bằng cách cho họ những thứ đặc biệt như:

• Tài liệu hữu ích…
• Đề nghị họ để được tư vấn qua email và điện thoại.
• Một sản phẩm khởi đầu (Entry Level Product) có giá trị cao kèm với những khuyến mãi hấp dẫn.
• Tặng quà miễn phí: Ebook, slideshare, checklist, khóa học miễn phí, Audio, Webinar, Video, Product Giveaway…

Có nhiều cách tìm ra Lead Magnet. Đầu tiên chúng ta phải hiểu nhu cầu, mong muốn của những khách hàng lí tưởng. Sau đó thử một số loại quà tặng trước xem loại nào phù hợp nhất. Ngoài ra chúng ta nên tìm hiểu thị trường rồi xem lại sản phẩm bán chạy nhất của công ty; xem trang và bài nào của công ty hút người xem nhất; xem bài đăng nào trên mạng xã hội thu hút nhiều tương tác nhất rồi hẵng quyết định món sẽ tặng.

“Nuôi dưỡng” người quan tâm (leads)

Leads là những người đã đăng kí tên, email hay một số thông tin liên hệ khác ở trên Website. Chúng ta “nuôi dưỡng” họ bằng các thông tin hữu ích, vấn đề liên quan đến sản phẩm, dịch vụ của công ty.

Ví dụ: Sau khi khách hàng đăng ký tập gym, bạn gửi cho họ các mẫu hướng dẫn cách giảm cân miễn phí (Lead), video tạo động lực giảm cân…

Cách tạo một chiến dịch nhỏ giọt hiệu quả

Cách soạn thảo email

Dòng tiêu đề của Email nên kích thích sự tò mò của người xem, tạo sự cấp bách để họ phải bấm vào xem.

Tiêu đề hấp dẫn: Cơ hội cuối cùng giảm 30% cho tất cả các mặt hàng, Đừng bỏ lỡ đợt sales lớn nhất trong năm…

Ví dụ về email đầu tiên gửi khách:

Chào anh/ chị [tên khách hàng],

ABC thân gửi đến anh/ chị [tên khách hàng] tài liệu hướng dẫn giảm cân 101. Tài liệu này bao gồm rất nhiều phương pháp hiệu quả mà bạn không cần phải thay đổi chế độ ăn uống và luyện tập hiện tại của mình.

Nếu bạn cảm thấy khó khăn, hãy liên hệ chúng tôi, hiện ABC đang có chương trình tư vấn trực tuyến giúp bạn nắm được các phương pháp giảm cân một cách rõ ràng và chi tiết hơn. Còn ngần ngại gì mà không thử? Hãy bấm vào liên kết bên dưới để được giảm 30% cho buổi hướng dẫn đầu tiên.

[Hãy bấm vào đây để đặt lịch hướng dẫn]

Thiết lập email tự động

Một email tự động cần:

• Có giao diện/chủ đề (theme) thích hợp.
• Liên quan đến việc mua hàng hay quà tặng.
• Bổ sung thêm content: video, article, social post, thông tin (blog), cập nhật của công ty.
• Lead -> sale.
• Có giới hạn thời gian phù hợp.

Lên một nội dung phù hợp

Nội dung email marketing hiệu quả cần thay đổi theo từng giai đoạn từ quan tâm đến mua hàng của khách. Ví dụ bên dưới là mẫu email để dẫn lead hoặc khách hàng tiềm năng trở thành khách hàng mua sản phẩm.

Chào anh/ chị [tên khách hàng],

Khi tập các bài tập giảm cân, bạn có thể sử dụng thêm tạ để tăng hiệu quả cho các bài tập. Ví dụ như đẩy ngực, nâng tay ngang vai, squat mông… Dùng thêm tạ sẽ giúp đốt cháy nhiều năng lượng hơn, đẩy nhanh quá trình giảm cân, giúp bạn nhanh chóng có được một vóc dáng thon gọn, cân đối. Đặc biệt, khi bạn tập với tạ có thể tăng cường hô hấp, thúc đẩy lưu thông khí huyết trong cơ thể, giúp bạn có được một cơ thể khỏe mạnh.

Khám phá 5 bài tập cùng tạ tại nhà cực kì đơn giản, hỗ trợ giảm cân nhanh chóng và hiệu quả hơn qua video tại đây: [link Youtube]

Nhấp chuột vào liên kết bên dưới để đặt ngay bộ tập thể hình tại nhà mới nhất, cực kì tiện lợi, đem không gian fitness hiện đại về ngay tại nhà của bạn.

[Nhấn vào đây để mua ngay]

Tương tự với các mẫu email khác để Mua set tạ → đăng kí PT tại nhà → Dặn dò, hỏi thăm, nhắc nhớ gia hạn PT khi hết hạn.

4. Phễu bán hàng

Phễu bán hàng

Các cấp độ trong một quá trình bán hàng:

• Nhận biết (awareness): Là bước đưa traffic về trang web của bạn. Trong đó, traffic là lượng khách hàng lần đầu tiên nhìn thấy web của bạn qua SEO, Google Ads, Youtube Ads,…
• Người quan tâm (Lead).
• Khách hàng: Ứng dụng Drip campaign/ email marketing để biến họ từ lead thành khách hàng.
• Người đóng góp, ủng hộ (Advocate): Người khách hàng trung thành và góp phần quảng bá sản phẩm cho công ty.

Lưu ý: sản phẩm tốt sẽ giữ chân khách hàng làm họ muốn mua thêm nhiều sản phẩm và giới thiệu cả bạn bè và người thân để mua sản phẩm đó.

Các loại Landing Pages trong email marketing

• Opt-in page: (Top of the funnel Traffic download)

Thu thập thông tin khách hàng, nhập một số thông tin như tên, email, số điện thoại là sẽ được download miễn phí hoặc nhận report qua email.

• Sale:

Khách hàng mua hàng.

• Thank you page:

Sau khi khách hàng cho thông tin tên, email rồi click vào download. Khách sẽ được dẫn đến Thank you page nhằm cảm ơn khách hàng, nhắc họ kiểm tra email. Chúng ta cũng có thể gợi ý upsell một vài thứ trên trang này.

Opt-in và Thank you page có thể dùng để bắt đầu một drip email marketing

• Content page

Blog page: cung cấp thêm thông tin.

Nội dung Email

Content email marketing hiệu quả cần đạt được 3 mục tiêu:

• Mang thông tin hữu ích đến khách hàng.
• Tạo dựng lòng tin.
• Đưa khách hàng đến gần với ý định mua hàng.

Edusale page là giao thoa giữa sale page và các mẩu content. Tức là nó phải có thông tin hữu ích và lồng ghép sản phẩm/ dịch vụ vào để bán hàng. Edusale page có thể chứa 1 Edusale Video. Để nhận được voucher hoặc khuyến mãi, người dùng cần đăng nhập bằng tài khoản đã đăng ký.

Remarketing

Nhắm đến những đối tượng đã ghé thăm web nhưng không cho thông tin, những đối tượng cho thông tin rồi nhưng chưa mua hàng… Phân loại khách hàng theo phễu như vậy để có chiến dịch tiếp cận phù hợp, mục đích là để đưa khách hàng trở lại landing page. Ví dụ như:

• Đưa họ vào danh sách khách hàng để quảng cáo (QC) trên Facebook, web,…
• Chọn QC phù hợp với khách hàng tùy theo vị trí trên phễu (chưa mua thì QC mua, chưa tải thì QC tải).
• Tạo danh sách lookalike audience (người dùng tương đồng).

Ví dụ: trên Facebook (FB), bạn tạo một quảng cáo hướng tới Lookalike Audience bằng cách: Bạn click vào tạo ads, mục đích là tăng Traffic cho trang web → Nhấn tiếp tục → Tại adset chọn Audience → Create Now → Custom Audience – Lookalike Audience

Vậy làm sao để tạo được nhóm dữ liệu khách hàng cho FB để chạy ad? Có 2 cách:

• Customer File: Lên AWeber xuất file ra. Tại AWeber có Current Lists (các danh sách theo các khách hàng mục tiêu hiện tại). Upload lên FB để chạy quảng cáo.
• Website Traffic: tạo danh sách những người đã ghé trang web của bạn hoặc làm một hành động gì đó trên website (như thêm vào giỏ hàng, mua hàng,…) thông qua việc sử dụng công cụ Facebook Pixel.

Đánh giá hiệu quả của một Drip Campaign

Định lượng hiệu quả

Hiệu quả của drip campaign được định lượng dựa trên 2 tiêu chí:

• Tỉ lệ mở email.
• Tỉ lệ nhấn vào link từ email.

Hầu hết các phần mềm tự động sẽ cho phép bạn theo dõi xem những email nào đã chuyển đổi thành việc mua hàng.

Ví dụ: AWeber/ Mailchimp sẽ cho chúng ta xem được email nào có tỉ lệ chuyển đổi thấp để chỉnh sửa lại thông tin/ title để tăng sự hấp dẫn. Vào Report sẽ xem được: tỉ lệ mở email, tỉ lệ click link và doanh thu từ trước đến nay. Bên dưới sẽ có Followup, Broadcast, Revenue – nếu bạn đã tích hợp các phương thức thanh toán vào tool luôn thì sẽ xuất hiện biểu đồ doanh thu. Từ những số liệu đó, bạn có thể tối ưu lại campaign của mình cho tốt hơn.

Phân loại (Segment) khách hàng

Có rất nhiều kiểu phân loại:

• Theo Emails: theo email đăng nhập để mua hàng, email đăng nhập để nhận quà,…
• Mở email và click vào link.
• Địa chỉ IP.
• Tags (tạo tags trong trang web hoặc hộp thư để khách click vào).
• Hàng hóa được mua.

Lợi ích:

• Tái tiếp cận khách hàng.
• Lọc danh sách (xóa bớt những người không bao giờ mở email/ click).
• Lên chiến dịch nhỏ giọt phù hợp cho từng đối tượng.
• Nhắm đến những khách hàng dễ tiếp cận nhất.

Ví dụ ở AWeber

Tại mục Email bạn xem được ai đã click, ai đã mở, số lượng email đã xem.

Tại mục Manage Subcriber: Chọn Link not clicked, rồi search website của bạn để xem ai chưa click vào website của bạn. Sau khi hiện 1 list rồi ấn vào Save As Segment chọn Not visited my websites rồi sau đó Save lại. Chọn Link clicked, search website, lưu list lại thành Visited my website.

Tại Aweber có phân loại sẵn 1 số mục. Trong đó có mục By Segment là mình tự tạo.

Vào lại Message chọn Drafts là những email nháp chưa gửi. Bấm send options để chọn: segments, list khách hàng và thời gian gửi email.

Như vậy là cách chia segments rõ ràng sẽ giúp chúng ta viết được những email phù hợp với các bước trong một chiến dịch nhỏ giọt.

Kết luận

Chúng ta vừa mới tìm hiểu sơ bộ về cách tạo chiến dịch Drip Marketing. Hy vọng chúng đem lại những thông tin bổ ích cho bạn và chúc bạn sớm tạo lập được một chiến dịch email marketing hiệu quả nhé.