Yếu tố thị phần là một trong những điều quan trọng nhất mà bất cứ doanh nghiệp nào cũng cần quan tâm. Đặc biệt với các doanh nghiệp vừa và nhỏ đang kinh doanh online, thì bạn nhất định hiểu rõ về các phương pháp nhằm tăng thị phần doanh nghiệp.

Bài viết này, MangoAds sẽ giới thiệu đến bạn từ A-Z những yếu tố cơ bản trong việc đánh giá cũng như giới thiệu cho bạn một số chiến thuật giúp doanh nghiệp tăng trưởng thị phần hiệu quả.

Khái niệm về thị phần

Theo Investopedia - đơn vị chuyên cung cấp giải pháp về quản lý tài chính định nghĩa: “Thị phần là % tổng doanh số bán do một công ty cụ thể tạo ra trong ngành hàng nhất định."

Về cơ bản, nếu bạn đang hoạt động trong thị trường 1 tỷ USD, với doanh thu của doanh nghiệp là 100.000.000 USD/năm, tức là bạn có 1% thị phần.

Tuy nhiên, trên thị trường online, thị phần không chỉ là bán hàng. Ví dụ, dịch vụ chính của Facebook là cung cấp social networking miễn phí. Còn doanh thu có được phụ thuộc thị phần quảng cáo online.

Do đó, với các doanh nghiệp online, bên cạnh doanh số bán, bạn cũng cần xem xét tiêu chí về số người dùng đang hoạt động, lượng traffic,...

Có thể bạn quan tâm: Dịch vụ tối ưu conversion từ MangoAds.

Ngoài ra, bạn hãy lưu ý thị phần có xu hướng thay đổi. Vì vậy, khi đề cập đến cụm từ này, nó thường đi kèm với khoảng thời gian cụ thể (được thống kê hàng quý hoặc năm).

Hình 1: Thị phần là chỉ số không nên bỏ qua khi kinh doanh

Cách tính thị phần

Có một số cách phổ biến để tính thị phần như sau:

• Công thức tính truyền thống: dựa trên tổng doanh số bán của ngành hàng.
• Công thức thị phần khách hàng (hoặc lấy khách hàng làm trung tâm): dựa trên tổng số khách hàng trên thị trường.
• Công thức tương quan thị phần: dựa trên thị phần của đối thủ chính trong ngành hàng.

Đối với lĩnh vực kinh doanh online, các số liệu về doanh số bán và khách hàng thường khó đo lường, nên bạn sẽ thay thế bằng lượng traffic. Điều này có thể không áp dụng trong trường hợp bạn thuộc thị trường có nhiều công ty đại chúng (public company).

Công thức tính truyền thống

Để tìm ra thị phần của doanh nghiệp, công thức tính như sau:

Tổng doanh số bán hàng (trong một khoảng thời gian cụ thể) / Tổng doanh thu của ngành (trong cùng khoảng thời gian đưa ra) x 100.

Ví dụ, doanh nghiệp kinh doanh giày có tổng doanh thu trong một quý là 100.000 USD. Tại cùng thời điểm, tổng doanh số bán trong ngành là 1.000.000 USD, thì thị phần của bạn là 10%.

Công thức tính cụ thể như sau:

100.000 USD / 1.000.000 USD = 0,10 x 100 = 10% thị phần.

Chỉ số này giúp doanh nghiệp nắm được vị trí tổng thể của mình trong ngành. Tuy nhiên, kết quả chỉ có giá trị khi bạn so sánh với các đối thủ cạnh tranh trực tiếp.

Hình 2: Công thức tính thị phần theo cách phổ biến

Công thức tính thị phần khách hàng

Nếu doanh nghiệp hoạt động trong ngành hàng có nhiều số liệu sẵn có, bạn có thể đo lường thị phần bằng số lượng khách hàng. Lúc này, bạn bán hàng cho khách để nhận được một lượng % số tiền tương ứng.

Ví dụ về doanh nghiệp bán giày, giả sử bạn có 50.000 khách hàng trong một quý. Tại cùng thời điểm, doanh nghiệp khác nằm trong khu vực có 1.000.000 khách hàng giày.

Vì vậy, công thức được tính như sau: 50.000 / 1.000.000 = 0,05 x 100 = 5%

Công thức tính tương quan thị phần

Một cách khác để tính thị phần là so sánh hiệu suất của bạn với các công ty lớn trong ngành. Công thức chung như sau:

Thị phần của doanh nghiệp / Thị phần của đối thủ cạnh tranh x 100.

Tiếp tục lấy ví dụ trước, giả sử đối thủ cạnh tranh trực tiếp lớn nhất có 45% thị phần. Như vậy, tương quan thị phần của bạn sẽ là:

10% / 45% = 0,22 x 100 = 22%

Như vậy, kết quả thể hiện phần của doanh nghiệp trong thị trường so với đối thủ cạnh tranh lớn nhất. Chỉ số này giúp thể hiện chính xác hơn về tình hình tài chính của doanh nghiệp.

Hình 3: Công thức tính tương quan thị phần

Cách phân tích thị phần doanh nghiệp

Dù công thức tính thị phần hỗ trợ đánh giá tình hình của doanh nghiệp, nhưng bạn cần cách tiếp cận chi tiết hơn để có được cái nhìn chính xác về  hoạt động kinh doanh. Nếu không, bạn sẽ dễ kết luận sai lầm, chẳng hạn như so sánh vị thế của mình trong thị trường toàn cầu.

MangoAds gợi ý đến bạn một số điều cần xem xét trước khi tiến hành tính thị phần doanh nghiệp:

• Xác định mục tiêu: Thị phần thường được đo lường theo từng quốc gia. Bạn hãy tìm hiểu sâu hơn về khách hàng mục tiêu để biết được nơi họ sinh sống và so sánh giữa các khu vực.
• So sánh với các doanh nghiệp tương ứng: Chọn những công ty có quy mô tương tự và cùng chung đặc điểm khách hàng của bạn. Điều này giúp đánh giá thị phần tốt hơn.

Hình 4: So sánh với những doanh nghiệp cùng chung đặc điểm khách hàng

• Phân tích thị phần của đối thủ cạnh tranh: Tùy thuộc vào thị trường, có nơi chỉ cần đạt 10% thị phần đồng nghĩa doanh nghiệp đã dẫn đầu thị trường. Tuy nhiên, ở những thị trường khác, đây chỉ là con số ở mức trung bình. Vì vậy, để đánh giá chính xác hiệu quả kinh doanh, bạn cần so sánh thị phần của doanh nghiệp với đối thủ cạnh tranh.
• Tìm kiếm vùng gap (khoảng trống) và các cơ hội: Sử dụng phần Custom Market Dynamics trong báo cáo Market Explorer của Semrush - một nền tảng SaaS quản lý trực quan online và content marketing, bạn có thể phân tích và tham khảo chiến lược của các đối thủ trên thị trường. Nếu bạn nhận thấy chiến thuật nào hiệu quả, hãy sử dụng Traffic Analytics, Organic Research, Adverstising Research và Social Media Tracker của Semrush để tiến hành sửa đổi và hoàn thiện chiến lược của doanh nghiệp.

Cách đo lường thị phần bằng Semrush

Thông thường, chúng ta có xu hướng tìm kiếm số liệu thống kê, báo cáo về doanh số, khách hàng và thị phần trên Internet. Tuy nhiên, các nguồn này không được đảm bảo tính cập nhật, hoặc không liên quan đến vấn đề bạn cần.

Trong khi đó, thị phần trên thị trường online nên được tính dựa vào lượng traffic. Lúc này, bạn có thể sử dụng các công cụ để hỗ trợ. MangoAds giới thiệu đến bạn Semrush Market Explorer - một trong những tiện ích phổ biến, được xem như “mỏ vàng” về thông tin nghiên cứu thị trường. Một số ưu điểm nổi bật của Market Explorer bao gồm:

• Đánh giá thị phần website liên quan đến các thị trường khác nhau (có thể chọn khu vực cụ thể).
• Chọn các đối thủ cạnh tranh liên quan nhất dựa trên lượng traffic tự nhiên và đối tượng mục tiêu.
• Ước tính thị phần của đối thủ cạnh tranh để làm benchmark, từ đó đánh giá hiệu suất hoạt động online của doanh nghiệp.

Hình 5: Công cụ Market Explorer được nhiều người sử dụng

Làm thế nào để gia tăng thị phần?

Cho dù là người dẫn đầu thị trường hay hoạt động ở thị trường ngách, bạn luôn phải đổi mới để duy trì và/hoặc mở rộng phạm vi tiếp cận của doanh nghiệp.

Để làm được điều này, bạn cần tập trung vào việc phát triển cơ sở khách hàng (có thể là khách hàng online hoặc offline).

Dưới đây là một số cách để tăng thị phần mà bạn có thể tham khảo:

1. Giảm giá

Cách nhanh chóng và hiệu quả để thu hút nhiều khách hàng chính là để giá thấp hơn. Các chiến dịch giảm giá định kỳ có thể cạnh tranh với đối thủ và mang lại kết quả khả quan.

Bạn có thể bắt đầu với một chiến lược giảm giá toàn bộ. Ví dụ, việc H&M bán hàng với giá thấp giúp H&M trở thành thương hiệu may mặc lớn thứ hai thế giới theo thị phần. Đơn giản hơn, bạn có thể giảm giá theo mùa hoặc có những cách ưu đãi khác. 

2. Đổi mới

Một trong những cách giúp tăng thị phần là giới thiệu các tính năng và sản phẩm mới của doanh nghiệp. Sử dụng data sẵn có, feedback của khách hàng và phân tích đối thủ cạnh tranh để đưa ra quyết định sáng suốt về việc phát triển sản phẩm mới phù hợp, nhằm thúc đẩy những người tiêu dùng mới. Dần dần, họ sẽ trở thành khách hàng trung thành, làm giảm thị phần của đối thủ cạnh tranh.

Sự đổi mới không nhất thiết là tung ra sản phẩm mới hoàn toàn. Bạn có thể tham khảo case study của Starbucks: nắm bắt các xu hướng theo mùa, từ đó cung cấp các sản phẩm và đồ uống lấy cảm hứng từ Halloween, Giáng sinh,...

Hình 6: Starbucks cung cấp các sản phẩm theo mùa

3. Tập trung giữ chân khách hàng

Để khách hàng không lựa chọn đối thủ khi họ có chương trình khuyến mại mới, bạn cần tăng cường xây dựng mối quan hệ và lòng trung thành của khách hàng.

Việc giành được thị phần thông qua lời giới thiệu và sự hài lòng của khách hàng có thể làm tăng doanh thu mà không ảnh hưởng đến chi phí Marketing. Giả sử khách hàng đang sử dụng iPhone, họ sẽ tiếp tục chọn mua iPhone thay vì Samsung, vì chỉ cần một cú click đã có thể chuyển toàn bộ data điện thoại giữa các iPhone.

4. Tìm kiếm khách hàng mới

Thu hút khách hàng mới đi đôi với xây dựng các tính năng và sản phẩm mới. Để ý các vùng gap của thị trường mà đối thủ cạnh tranh chưa phục vụ, và xem xét doanh nghiệp có thể phục vụ tốt đối tượng này hay không.

Ví dụ điển hình nhất là việc McDonald’s bổ sung các lựa chọn healthy trong menu, cho thấy thương hiệu đang cố gắng tiếp cận những khách thích ăn uống lành mạnh.

Hình 7: McDonald’s thêm các thực phẩm healthy

5. Mua lại các công ty khác

Thông qua việc mua lại đối thủ cạnh tranh, bạn có thể khai thác cơ sở khách hàng từ các công ty này và giảm số lượng đối thủ trong cùng một thị trường. Tuy nhiên, đây là “sân chơi” dành cho những doanh nghiệp lớn và có đủ nguồn vốn để giao dịch thành công.

Ví dụ nổi bật nhất là việc Facebook mua lại Instagram và WhatsApp - 2 ứng dụng được tải xuống nhiều nhất trong một thập kỷ qua.

6. Tăng nhận thức thương hiệu

Các chiến thuật Marketing và xây dựng thương hiệu hiệu quả có thể đóng vai trò quan trọng trong việc mở rộng thị phần. Càng nhiều khách hàng biết đến thương hiệu, bạn càng có nhiều cơ hội thu hút họ. Kết quả, thương hiệu có thể được yêu thích trong ngành hàng.

Một ví dụ về nhận thức thương hiệu thành công là quảng cáo của The Dollar Shave Club với hơn 27 triệu lượt xem.

Hình 8: Xây dựng nhận thức thương hiệu trong tâm trí khách hàng

7. Học hỏi từ các đối thủ cạnh tranh

Bằng cách sử dụng các công cụ như Market Explorer của Semrush, bạn có thể hiểu rõ hơn những gì đối thủ đang làm để giành được thị phần của họ.

Cụ thể trong Semrush, khi xem phần Traffic Generation Strategy và Social Media Distribution Strategy, bạn có thể biết những kênh được đối thủ dùng để tiếp cận nhiều đối tượng và đánh giá hiệu quả của từng kênh.

Hãy sử dụng các công cụ phân tích để học hỏi thêm chiến thuật của những công ty dẫn đầu thị trường. Nếu bạn muốn tìm hiểu chi tiết hơn về phân tích lượng traffic, hãy tận dụng tính năng vượt trội của Traffic Analytics.

Những điều cần lưu ý khi đánh giá thị phần

Khi ước tính thị phần, bạn nên lưu ý một số điều sau:

• Chọn các chỉ số phù hợp

Việc phân tích thị phần dựa trên doanh số bán hàng có thể không phù hợp với tất cả doanh nghiệp. Vì vậy, với những công ty chỉ hoạt động kinh doanh online, dùng lượng traffic để xét thị phần sẽ khả quan hơn.

• Brand mix (kết hợp giữa các thương hiệu) có thể ảnh hưởng đến thị phần

Bất kỳ việc thêm/bớt các thương hiệu, sản phẩm và dịch vụ khỏi một danh mục cụ thể, thị phần sẽ thay đổi. Ví dụ, nếu nhìn vào biểu đồ Total Traffic Trends của công cụ Market Explorer, bạn sẽ thấy rõ hiệu suất của đối thủ cạnh tranh thay đổi ra sao nếu có sự biến động thị trường.

• Vị trí khu vực có thể tác động đến thị phần

Một trong những biến số tác động rõ rệt nhất đến thị phần là địa lý. Nếu tìm hiểu sâu về từng khu vực mà doanh nghiệp đang hoạt động, bạn sẽ có cái nhìn mới về những gì đang xảy ra trên thị trường.

Để giúp bạn hiểu rõ hơn, MangoAds sẽ lấy ví dụ theo 2 trường hợp:

• Nếu bạn chỉ hoạt động trong một khu vực, việc so sánh doanh nghiệp với các công ty mạnh trên toàn quốc sẽ không đem lại số liệu và tầm nhìn tổng quan về thị trường một cách chính xác.
• Nếu thương hiệu của bạn thuộc global brand, việc thu thập số liệu thống kê chi tiết ở cấp quốc gia giúp phản ánh vùng gap của thị trường, từ đó chúng như “kim chỉ nam” để bạn thực hiện các nỗ lực Marketing sau này.
• Theo dõi tình hình

Vì thị phần luôn thay đổi, nên bạn không thể chỉ theo dõi một lần và áp dụng trong nhiều năm liền. Vào mỗi quý, thị phần có thể tăng trưởng hoặc giảm xuống, đặc biệt khi thị phần giảm có thể dẫn đến sức cạnh tranh tăng. Chính vì vậy, bạn cần kiểm tra chặt chẽ số liệu thống kê về thị phần của bạn và đối thủ cạnh tranh, thường xuyên phân tích hoạt động của đối thủ để thay đổi kịp thời chiến lược của doanh nghiệp.

Hình 9: Luôn theo dõi biến động của thị phần để thay đổi chiến lược phù hợp

MangoAds hy vọng rằng, bạn sẽ “bỏ túi” được những kiến thức tổng quan từ định nghĩa, công thức tính đến tips gia tăng thị phần cho doanh nghiệp. Chúc các bạn thành công!