Value Proposition Canvas là một công cụ được thiết kế để giúp doanh nghiệp tạo giá trị cho khách hàng. Công cụ này giúp doanh nghiệp hiểu rõ hơn về nhu cầu của khách hàng và tạo ra nội dung đáp ứng những nhu cầu đó. Bài viết dưới đây hãy cùng MangoAds tìm hiểu cách tận dụng Value Proposition Canvas để tạo nội dung SEO hiệu quả.

1. Value Proposition Canvas (VPC) là gì?

Value Proposition Canvas (hay Thiết kế giải pháp giá trị)  là một công cụ giúp tạo lập, thiết kế và tìm ra “điểm chạm” giữa khách hàng và sản phẩm hoặc dịch vụ. Đây Là một phần trong phong trào khởi nghiệp tinh gọn (Lean Startup Movement) Tiến sĩ Alexander Osterwalder khởi xướng, nhằm giúp doanh nghiệp tạo ra sự phù hợp giữa sản phẩm và nhu cầu của khách hàng.

Hình 1: Mối quan hệ giữa Value Proposition Canvas và Business Model Canvas (Nguồn: Internet)

Value Proposition Canvas là một mô hình quản lý chiến lược giúp doanh nghiệp mô tả, thiết kế, thử nghiệm và tạo lập giá trị của sản phẩm hoặc dịch vụ mà bạn cung cấp tương ứng với những gì khách hàng cần. 

VPC tập trung vào 2 mục thông tin là Value Proposition và Customer Profile. Đối với Marketing, thì đây là 2 nhóm thông tin cần phải đào sâu vì chúng sẽ là định hướng cho các kế hoạch truyền thông sau này. 

Hình 2: Value Proposition Canvas (Nguồn: b2binternational.com)

1.1 Phân khúc khách hàng - Customer segment

Customer segment giúp doanh nghiệp hiểu rõ hơn về khách hàng của mình thông qua ba yếu tố chính:

• Customer Jobs (Công việc): Những gì mà khách hàng đang cố gắng hoàn thành trong công việc hoặc cuộc sống của họ. Sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn đã làm gì để giúp cho khách hàng hài lòng? 
• Pains (Nỗi đau): Những điều gây khó khăn, cản trở hoặc tạo ra trải nghiệm tiêu cực cho khách hàng. Những vấn đề, khó khăn hoặc bất tiện mà khách hàng gặp phải khi cố gắng hoàn thành một nhiệm vụ, đạt được một mục tiêu hoặc khi sử dụng một sản phẩm/dịch vụ.
• Gains (Lợi ích): Những kết quả tích cực mà khách hàng mong muốn đạt được hoặc các lợi ích mà họ tìm kiếm, giống như trải nghiệm tích cực mà khách hàng có. Cần lưu ý rằng “pains” và “gains” không phải hai cực đối đầu. Tức là, “gains” nên bao gồm những điều khiến khách hàng hài lòng hoặc vui vẻ hơn là việc ngược lại với “pains”. 

1.2. Value proposition - Đề xuất giá trị 

Value proposition giúp doanh nghiệp xác định cách mà sản phẩm hoặc dịch vụ của họ mang lại giá trị cho khách hàng thông qua ba yếu tố tương ứng:

• Products and Services (Sản phẩm và dịch vụ): Những gì doanh nghiệp cung cấp có thể giúp cho khách hàng hoàn thành công việc của mình?
• Pain Relievers (Giảm “đau”): Cách mà sản phẩm hoặc dịch vụ của doanh nghiệp giảm bớt “nỗi đau” của khách hàng, làm cho khách hàng cảm thấy tốt hơn, dễ chịu hơn, hay tiện lợi hơn.
• Gain Creators (Tăng lợi ích): Cách mà sản phẩm hoặc dịch vụ của doanh nghiệp tạo ra giá trị bổ dung và lợi ích cho khách hàng. Mô tả cách sản phẩm/dịch vụ giúp khách hàng đạt được những điều họ mong muốn, tạo ra những kết quả tích cực và cải thiện trải nghiệm của họ.

Khi Customer Segment và Value Proposition kết hợp hiệu quả, doanh nghiệp sẽ tạo ra đề xuất giá trị mạnh mẽ và hấp dẫn. Sự hòa hợp giữa nhu cầu của khách hàng và giá trị mà doanh nghiệp cung cấp sẽ giúp sản phẩm/dịch vụ nổi bật trên thị trường và thu hút khách hàng hơn.

2. Ứng dụng của Value Proposition Canvas

Mục đích chính của Value Proposition Canvas là giúp doanh nghiệp tạo ra và cung cấp các giá trị mà khách hàng thực sự mong muốn và cần.  Khi đó doanh nghiệp không chỉ tạo ra các sản phẩm và dịch vụ thành công mà còn xây dựng mối quan hệ lâu dài với khách hàng. 

Value Proposition Canvas có thể được sử dụng trong nhiều tình huống khác nhau như: 

• Phát triển sản phẩm mới: Khi doanh nghiệp hiểu rõ nhu cầu và mong muốn của khách hàng và tạo ra các sản phẩm mới phù hợp.
• Cải tiến sản phẩm hiện tại: Doanh nghiệp cải tiến các sản phẩm hiện có để đáp ứng tốt hơn nhu cầu của khách hàng.
• Chiến lược Marketing: Tạo ra các chiến lược Marketing hiệu quả bằng cách hiểu rõ hơn về khách hàng và cách tạo ra giá trị cho họ.
• Nghiên cứu thị trường: Doanh nghiệp xác định các cơ hội mới và phát triển các sản phẩm và dịch vụ mới dựa trên nhu cầu thực tế của khách hàng.

3. Áp dụng Value Proposition Canvas trong chiến lược SEO

Value Proposition Canvas không chỉ hữu ích trong việc phát triển sản phẩm mà còn có thể được áp dụng hiệu quả trong chiến lược SEO. Khi hiểu rõ nhu cầu của khách hàng, doanh nghiệp có thể tạo ra các nội dung SEO chính xác và phù hợp hơn, từ đó tăng cường khả năng hiển thị trên các công cụ tìm kiếm và thu hút đúng đối tượng mục tiêu.

3.1 Tạo nội dung giải quyết Jobs (công việc) của khách hàng

Nội dung SEO cần phải hỗ trợ khách hàng hoàn thành các nhiệm vụ cụ thể một cách hiệu quả. Ví dụ, nếu khách hàng muốn biết “cách thay cửa tủ bếp”, thì một bài viết hướng dẫn chi tiết sẽ là lựa chọn phù hợp. Trình bày các bước rõ ràng và dễ hiểu, có thể kèm theo hình ảnh hoặc video minh họa, cung cấp cho khách hàng các thông tin và công cụ cần thiết để họ có thể tự thực hiện công việc một cách tự tin.

Bằng cách cung cấp nội dung giải quyết công việc, doanh nghiệp sẽ giúp khách hàng đạt được mục tiêu cá nhân của họ, từ đó xây dựng sự tín nhiệm đối với thương hiệu. Khi khách hàng thấy nội dung của bạn thực sự hữu ích và giúp họ hoàn thành công việc, họ sẽ có xu hướng chia sẻ thông tin này với người khác.

3.2 Xây dựng nội dung Pain Relievers (giảm “đau”) cho khách hàng

Nội dung phải tập trung vào việc giải quyết các vấn đề và “nỗi đau” mà khách hàng đang gặp phải.  Ví dụ, nếu khách hàng cảm thấy khó khăn và mệt mỏi với việc tuân thủ chế độ ăn giảm cân, một bài viết động viên và cung cấp các mẹo nhỏ giúp họ duy trì động lực có thể rất hữu ích. Doanh nghiệp cần tập trung vào việc làm dịu bớt căng thẳng, lo lắng và cảm giác thất bại của khách hàng, với các lời khuyên chân thành. 

Nội dung giảm bớt “nỗi đau” thể hiện sự quan tâm và đồng cảm với khách hàng, giúp họ cảm thấy được hỗ trợ và không còn cảm thấy cô đơn trong hành trình giảm cân. Tạo dựng lòng tin mà còn xây dựng mối quan hệ gắn bó với thương hiệu. 

3.3 Tăng cường Gains Creators (Tăng lợi ích) thông qua nội dung chất lượng

Nội dung cần cung cấp thêm các thông tin hữu ích khác cho khách hàng, chẳng hạn như các mẹo tiết kiệm chi phí hoặc các sản phẩm tốt nhất trên thị trường. Nhờ đó, khách hàng sẽ cảm thấy họ đang nhận được nhiều hơn so với kỳ vọng. Nội dung tăng cường lợi ích cần phải được xây dựng sao cho dễ hiểu và thực hiện, với các bước rõ ràng và minh họa bằng hình ảnh hoặc video khi cần thiết.

4. Quy trình áp dụng Value Proposition Canvas

Giống như nhiều hoạt động Marketing khác, quá trình thực hiện chiến dịch rất quan trọng. Phương pháp Value Proposition Canvas cũng cần thực hiện theo các bước cụ thể để tạo ra những ý tưởng nội dung có giá trị cao. Với tư cách là chuyên gia SEO, MangoAds cung cấp cho bạn cách tiếp cận nội dung hữu ích hướng đến khách hàng của mình. 

Hinh 3: Quy trình áp dụng Value Proposition Canvas (Nguồn: MangoAds)

4.1 Phân khúc khách hàng

Bước đầu tiên là xác định rõ ràng phân khúc khách hàng mà bạn muốn hướng tới, bao gồm độ tuổi, giới tính, sở thích, nhu cầu và hành vi tiêu dùng. Sử dụng các công cụ nghiên cứu thị trường, khảo sát khách hàng, phỏng vấn trực tiếp hoặc phân tích dữ liệu từ các kênh tiếp thị hiện có để thu thập thông tin về phân khúc khách hàng. 

Hình 4: Phân khúc khách hàng (Nguồn: searchengineland.com)

1. Liệt kê Customer Jobs

Công việc của khách hàng là các nhiệm vụ chức năng, xã hội và cảm xúc mà khách hàng đang cố gắng thực hiện, các vấn đề họ đang cố gắng giải quyết và các nhu cầu họ muốn thỏa mãn. Ví dụ:

• Mục tiêu  chức năng (Functional jobs) : Cắt cỏ, ăn uống lành mạnh, viết báo cáo.
• Mục tiêu xã hội (Social jobs) : Ăn mặc đẹp, đăng bài trên mạng xã hội, viết blog.
• Mục tiêu cá nhân (Personal jobs) : Tận hưởng cuộc sống, phát triển bản thân, cảm thấy an toàn, bảo mật.
• Mục tiêu hỗ trợ (Supporting jobs): ngoài các công việc chính mang tính chức năng, khách hàng của bạn có thể có thêm các trách nhiệm và nhiệm vụ phụ khác.

2. Liệt kê Customer Pains 

Pains là những khía cạnh trong công việc của khách hàng khiến cuộc sống của khách hàng trở nên khó khăn. Ví dụ:

• Kết quả không mong muốn (Undesired outcomes): Có điều gì đó khó chịu, nhàm chán hoặc không hoạt động.
• Rào cản (Obstacles): Bất cứ thứ gì cản trở thành công (thời gian, tiền bạc, ...)
• Rủi ro (Risks): Những điều có thể xảy ra như tiền phạt, không tuân thủ, vấn đề,...

3. Liệt kê Customer Gains

Lợi ích phải mô tả kết quả và lợi ích mà bạn mong muốn đạt được với nội dung của mình và tập trung vào kinh doanh, danh tiếng, tiện ích, xã hội hoặc bất cứ điều gì có liên quan nhất đến khách hàng. Ví dụ:

• Lợi ích mong muốn (Required gains) : Khách hàng tiềm năng (Leads), doanh số, lợi nhuận, khách hàng, v.v.
• Lợi ích mong đợi (Expected gains): Lượng truy cập, mức độ hiển thị, thứ hạng trên Google, sự chú ý của khách hàng.
• Lợi ích bất ngờ (Unexpected gains): Tương tác xã hội, phản hồi tích cực, v.v.
• Mong muốn (Desired) — những lợi ích mà khách hàng muốn đạt được nhưng không mong đợi. Đây có thể là một giao diện ứng dụng đẹp và tiện lợi.

4.2 Xếp hạng jobs, pains và gains 

Khi bạn đã có danh sách công việc, khó khăn và lợi ích, một bước quan trọng khác là sắp xếp mọi thứ theo thứ tự ưu tiên và cơ hội thành công. Cụ thể như sau: 

Hình 7: Xếp hạng công việc, nỗi đau và lợi ích (Nguồn: searchengineland.com)

• Mức độ quan trọng của công việc (Job importance): Xếp hạng công việc theo mức độ quan trọng nhất đối với khách hàng.
• Mức độ đau (Pain severity): Xếp hạng nỗi đau theo mức độ nghiêm trọng và mức độ gây khó chịu.
• Tăng mức lợi ích (Gain relevance): Xếp hạng tăng theo mức độ cần thiết của chúng trong mắt khách hàng.

Xếp hạng giúp bạn ưu tiên các công việc cần làm tiếp theo, ưu tiên phát triển nội dung và đảm bảo rằng mọi nội dung được tạo ra đều phù hợp với mọi của khách hàng. 

4.3  Lập kế hoạch nội dung hướng đến giá trị

Sau khi đã xác định được các yếu tố trên, bạn cần lập bản đồ nội dung sao cho phù hợp với công việc, nỗi đau và lợi ích của khách hàng. Làm cho nội dung của bạn trở nên có giá trị và hấp dẫn hơn đối với khách hàng. 

Quy trình này sẽ cho bạn sẽ hiểu được suy nghĩ của khách hàng và hiểu rõ mục tiêu, vấn đề và kết quả mong muốn (lợi ích, khó khăn và công việc) của khách hàng mục tiêu. 

1. Ý tưởng nội dung

Ý tưởng nội dung sẽ được lập bản đồ theo công việc, khó khăn và lợi ích. 

• Nội dung giúp đỡ công việc của khách hàng: Tạo hướng dẫn, hướng dẫn từng bước hoặc đánh giá toàn diện. Ví dụ, “Cách thay đổi cửa tủ bếp” có thể giúp ích cho khách hàng muốn làm mới nhà bếp nhưng lại không có nhiều ngân sách. Nhìn chung, nội dung này sẽ hướng đến sản phẩm và dịch vụ, đồng thời là nội dung gần nhất với mục đích mua hàng. 
• Nội dung để làm dịu nỗi đau: Đề cập đến những thách thức mà khán giả đang gặp phải. Ví dụ, nếu khán giả muốn thay cửa bếp nhưng không biết cách lắp, hãy tạo hướng dẫn chỉ cách đo, tháo và lắp cửa mới. 
• Nội dung để khuếch đại lợi ích: Tạo ra những ý tưởng nội dung phù hợp với mục tiêu của khách hàng, có thể là các nghiên cứu điển hình về cải tạo nhà bếp trước đây, hướng dẫn về phong cách hoặc các thiết bị mới nhất. 

2. Định dạng

Khi nghĩ về nội dung của bạn, hãy nhớ rằng SERP (Search Engine Results Page) hiện đại rất đa dạng và thường có các bài viết, video, tính năng trang và nhiều nội dung khác. Bạn cần phải định dạng nội dung của mình một cách chiến lược để tối ưu hóa khả năng hiển thị và thu hút sự chú ý của người dùng.

3. Nội dung và chuyển đổi phù hợp

Mục tiêu của việc lập kế hoạch nội dung hướng đến giá trị là tạo ra nội dung mang lại giá trị thực sự cho khách hàng và giúp họ đạt được mục tiêu của mình. Điều này không chỉ giúp xây dựng lòng tin và sự tín nhiệm đối với thương hiệu mà còn thúc đẩy chuyển đổi và tăng doanh thu. 

Ví dụ về cách lập kế hoạch nội dung theo hướng này: “Một doanh nghiệp bán dụng cụ bếp cho khách hàng có ngân sách hạn hẹp”

• Customer jobs: Thiết lập một nhà bếp tiện dụng với ngân sách eo hẹp.
• Pains: Chi phí lắp đặt bếp cao, phức tạp và tiêu thụ nhiều năng lượng.
• Gains: Giá cả phải chăng, dễ lắp đặt và tiết kiệm chi phí lâu dài.

Sau đó, bạn cần lập bản đồ các ý tưởng nội dung để hiểu rõ hơn về khách hàng của mình. Một số ý tưởng về nội dung dựa trên giá trị bao gồm:

• Product and service: Lợi ích của tủ bếp dạng mô-đun, tiết kiệm tiền với bộ dụng cụ lắp đặt bếp tự làm, thiết bị tiết kiệm năng lượng tốt nhất. 
• Pain relievers: Cách tốt nhất để tài trợ cho một căn bếp là gì?, học hỏi từ những người chuyên nghiệp với buổi tư vấn bếp miễn phí.
• Gain creators: Bảo hành nhà bếp, những cách bố trí phổ biến nhất cho nhà bếp hiện đại, giải pháp tiết kiệm không gian cho những căn bếp nhỏ.

Bằng cách đơn giản hóa và tập trung vào giá trị khách hàng, bạn có thể tạo ra nội dung thực sự hữu ích và có giá trị, giúp khách hàng đạt được mục tiêu của mình và xây dựng lòng tin đối với thương hiệu của bạn.

4. Những lỗi thường gặp

Khi áp dụng Value Proposition Canvas (VPC) vào chiến lược SEO không thể tránh khỏi một số lỗi phổ biến mà doanh nghiệp có thể gặp phải. Những lỗi này có thể làm giảm hiệu quả của chiến lược và dẫn đến việc không đáp ứng được nhu cầu thực sự của khách hàng.

4.1 Hồ sơ khách hàng quá rộng

Một lỗi phổ biến khi lập kế hoạch nội dung là xác định hồ sơ khách hàng quá rộng. Khi hồ sơ khách hàng không cụ thể, nội dung tạo ra sẽ thiếu tính chính xác và không đáp ứng đúng nhu cầu của bất kỳ nhóm đối tượng nào. Điều này dẫn đến việc không thu hút được khách hàng mục tiêu và giảm hiệu quả của chiến dịch SEO.

Cách khắc phục:

• Xác định rõ phân khúc khách hàng: Hãy thu hẹp và cụ thể hóa phân khúc khách hàng mà bạn muốn hướng tới. 
• Sử dụng dữ liệu thực tế: Dựa vào dữ liệu thu thập để hiểu rõ hơn về đối tượng khách hàng của mình.
• Tạo hồ sơ chi tiết: Xây dựng các hồ sơ khách hàng chi tiết (persona) sẽ giúp bạn tạo ra nội dung nhắm đúng đối tượng và mang lại hiệu quả cao hơn.

4.2 Thiếu kết nối giữa công việc, nỗi đau và lợi ích

Nội dung không có sự liên kết chặt chẽ giữa công việc, nỗi đau và lợi ích của khách hàng sẽ khó có thể thu hút và giữ chân họ. Nhiều doanh nghiệp mắc lỗi dẫn đến việc tạo ra nội dung mơ hồ, không đáp ứng được nhu cầu thực tế của khách hàng và thiếu sự kết nối với họ.

Ngoài ra, một lỗi khác là không kết nối được giữa công việc, nỗi đau và lợi ích của khách hàng. Việc này sẽ khiến cho nội dung trở nên thiếu nhất quán và không giải quyết được vấn đề của khách hàng một cách toàn diện.

Cách khắc phục:

• Nghiên cứu sâu: Để hiểu rõ hơn về công việc, nỗi đau và lợi ích của khách hàng, hãy thực hiện nghiên cứu sâu thông qua khảo sát, phỏng vấn và phân tích dữ liệu.
• Sử dụng Value Proposition Canvas: Xác định chi tiết công việc, nỗi đau và lợi ích của khách hàng.
• Kiểm tra và điều chỉnh: Thường xuyên kiểm tra nội dung của bạn để đảm bảo rằng nó luôn kết nối được với công việc, nỗi đau và lợi ích của khách hàng. 

Kết luận

Hãy luôn nhớ rằng, một chiến lược SEO hiệu quả cần có sự kết hợp chặt chẽ giữa chiến lược dài hạn và các kế hoạch ngắn hạn, và việc tạo ra nội dung đáp ứng đúng nhu cầu của khách hàng là yếu tố quan trọng của chiến lược đó. Tận dụng Value Proposition Canvas để tạo nội dung SEO hiệu quả không chỉ giúp bạn hiểu rõ hơn về nhu cầu của khách hàng mà còn giúp bạn tạo ra nội dung có giá trị và phù hợp hơn. MangoAds hy vọng rằng quá trình này sẽ giúp bạn bắt đầu với nền tảng ý tưởng nội dung vững chắc, hỗ trợ và tạo được tiếng vang với đối tượng mục tiêu của bạn.