Facebook là một trong những kênh marketing tốt nhất để thúc đẩy doanh số bán hàng hiệu quả và tiết kiệm chi phí cho doanh nghiệp. Đặc biệt là đối với các website thương mại điện tử và các ứng dụng trên thiết bị di động.

Ngay cả khi bạn sở hữu một ngân sách hạn chế, bạn có thể cải thiện doanh số bán hàng bằng cách lập chiến lược marketing trên social bằng quảng cáo Facebook.

Mục tiêu của bài viết

• Sử dụng Facebook Pixel để xây dựng đối tượng khách hàng thiết yếu, “sẵn sàng mua” - “ready-to-buy” audiences.
• Hiểu hành trình khách hàng và chân dung người mua là điều cần thiết để tạo quảng cáo phù hợp.
• Thông điệp quảng cáo phải đa dạng tùy thuộc vào giai đoạn của phễu (funnel) mà bạn đang quảng cáo.
• Với ngân sách thấp, tập trung vào đối tượng cuối phễu (bottom-of-funnel audience).

Sử dụng Facebook Pixel

Facebook Pixel là một đoạn mã đơn giản nhưng mạnh mẽ được sử dụng để theo dõi, “giải mã” người dùng trên Facebook và đo lường chuyển đổi conversion trong Trình quản lý quảng cáo Facebook Ads Manager.

Sau khi cài đặt Pixel và có thời gian để thu thập một số dữ liệu, bạn có thể tạo đối tượng theo dõi tùy chỉnh, chẳng hạn như những người mua hàng trước và người đã thêm sản phẩm vào giỏ hàng nhưng không mua.

Nếu bạn vẫn chưa tạo quảng cáo Facebook thì vẫn có thể cài Pixel trước để bắt đầu thu thập dữ liệu. Đây cũng là bước đầu tiên cần thiết cho bất kỳ chiến lược quảng cáo Facebook nào. Mặt khác, nhóm dữ liệu thu thập càng lớn, thì đối tượng và nhắm mục tiêu quảng cáo sẽ có chất lượng cao hơn khi bắt đầu chạy quảng cáo.

Hiểu hành trình khách hàng

Trước khi khởi chạy quảng cáo trên Facebook, bạn nên hiểu rõ về hành trình của khách hàng (customer journey) đối với sản phẩm hoặc dịch vụ của mình.

Đây là quá trình từ lúc khách hàng nảy sinh nhu cầu hoặc gặp phải vấn đề nào đó đến khi họ tìm được/mua được cách để giải quyết vấn đề đó. Mỗi người có một hành trình mua hàng riêng và sự thấu hiểu tường tận về hành trình khách hàng của bạn giúp hiển thị quảng cáo phù hợp cho đúng người vào đúng thời điểm, từ đó tiết kiệm rất nhiều tiền và tăng lợi tức chi tiêu quảng cáo (ROAS).

Chẳng hạn, bạn không nên hiển thị quảng cáo tin tức, mẹo vặt cho những khách hàng thích hợp với quảng cáo bán hàng trực tiếp hơn. Mặt khác, hiển thị quảng cáo bán hàng trực tiếp cho khách mới đăng ký theo dõi tin tức từ website bạn có thể mang lại sự phản cảm từ họ.

Một cách tiếp cận đơn giản để giải thích hành trình của khách hàng là chia nó thành ba giai đoạn:

1. Awareness - Giai đoạn nhận thức, còn được gọi là giai đoạn đầu của kênh
2. Consideration - Giai đoạn cân nhắc hoặc giữa kênh
3. Decision - Giai đoạn quyết định hoặc cuối kênh

Ta sẽ đi qua từng giai đoạn này ngay bây giờ và đi chi tiết hơn về cách sử dụng các giai đoạn này để tạo lợi thế cho bạn trong chiến lược quảng cáo Facebook.

Giai đoạn nhận thức

Những người trong giai đoạn nhận thức đầu kênh top-of-funnel hay ToF là những người đang gặp một hoặc nhiều vấn đề hoặc thách thức mà sản phẩm/dịch vụ của bạn cần giải quyết. Họ có thể đã biết hoặc có thể chưa biết về thương hiệu của bạn.

Trong giai đoạn này, bạn sẽ muốn thu hút khách hàng tiềm năng thông qua các quảng cáo miễn phí có nội dung về vấn đề/thách thức mà sản phẩm của bạn giải quyết.

Thông điệp này có thể được kể trong chính quảng cáo nhằm thu hút mua hàng trực tiếp hoặc dẫn đến một bài đăng trên blog sản phẩm với chu kỳ chuyển đổi dài hơn.

Hình 1: Innisfree Vietnam quảng bá sản phẩm làm đẹp kiềm dầu, nguyên liệu tự nhiên không hóa chất bảo vệ Trái Đất Hình 2: AConcept Vietnam dẫn dắt người dùng trong giai đoạn Awareness xem các blog về ý tưởng bài trí nội thất tại website

Sau đó, bạn có thể tạo đối tượng tùy chỉnh gồm những người đã xem bài đăng trên blog đó để nhắm mục tiêu lại retarget bằng quảng cáo giữa hoặc cuối phễu.

Để tìm đối tượng đầu phễu, bạn có thể thiết lập đối tượng tương tự khách hàng cũ kết hợp với đối tượng Facebook tiêu chuẩn dựa trên sự cùng chung sở thích.

Giai đoạn cân nhắc

Trong giai đoạn cân nhắc giữa phễu hay MoF, khách hàng ở giai đoạn này đã biết về vấn đề/thách thức của họ và hiện đang cân nhắc nhiều phương pháp giải quyết nó. Những người trong giai đoạn này muốn đưa ra một lựa chọn kỹ càng nên họ sẽ tìm hiểu nhiều hơn.

Nội dung được chọn cho bản tin newsletter, sự kiện mua sắm, giveaway, v.v. thường hiệu quả trong giai đoạn cân nhắc, vì nó tạo ra sự tương tác và bắt đầu xây dựng mối quan hệ với khách hàng tiềm năng của bạn.

Hình 3: Colgate Vietnam tạo khá nhiều Minigame nhằm tăng tương tác với nhiều đối tượng khách hàng

Những nội dung không đặt nặng vấn đề mua hàng trực tiếp và miễn phí cho khách hàng đều có thể là một cách tiếp cận tuyệt vời cho quảng cáo giai đoạn giữa phễu.

Giai đoạn ra quyết định

Trong giai đoạn quyết định cuối phễu hay BoF, mọi người đã quyết định phương pháp giải quyết vấn đề/thách thức của họ và hiện đang đánh giá các nhà cung cấp hoặc cửa hàng khác nhau để thực hiện mua hàng. Tại thời điểm này, khách có thể đang so sánh giá và xem các bài đánh giá để giúp đưa ra quyết định cuối cùng.

Loại quảng cáo tốt nhất cho cuối kênh là quảng cáo sản phẩm trực tiếp. Bạn cũng có thể quảng cáo các chương trình giảm giá độc quyền như giao hàng miễn phí, mua một tặng một, v.v.

Hình 4: Innisfree Việt Nam tặng ngay sản phẩm dưỡng da chất lượng khi mua cùng bộ sản phẩm Brightening Pore Hình 5: SOME BY MI VN sale mạnh trên Fanpage và các trang thương mại điện tử

Tạo đối tượng mục tiêu của bạn

Có ba loại đối tượng quảng cáo mà bạn có thể tạo trên Facebook: đối tượng đã lưu (saved audience), đối tượng tùy chỉnh (custom audience) và đối tượng tương tự (lookalike audience).

Đối tượng đã lưu là đối tượng được tạo dựa trên sở thích, hành vi và nhân khẩu học.

Đối tượng tùy chỉnh bao gồm những người dùng đã tương tác với Fanpage, ứng dụng hoặc nội dung của bạn trên Facebook.

Đối tượng tương tự là đối tượng được xây dựng bằng cách nhắm mục tiêu những người có thuộc tính tương tự với khách hàng trong đối tượng tùy chỉnh của bạn.

Mỗi đối tượng này rất quan trọng trong chiến lược quảng cáo Facebook và có thể được sử dụng trong tất cả giai đoạn của customer journey. Vậy làm thế nào để bạn sử dụng chúng một cách hiệu quả?

Bắt đầu với chân dung khách hàng lý tưởng - buyer persona

Bạn có thể có một số ý tưởng khái quát về khách hàng lý tưởng của bạn là ai. Tuy nhiên, để cải thiện thông điệp, quảng cáo và tỷ lệ chuyển đổi đồng thời giảm thiểu chi phí, bạn sẽ cần phải làm nhiều việc hơn là chỉ dựa vào trực giác.

Buyer persona là một mô tả chi tiết, nửa hư cấu về người mua hàng lý tưởng của doanh nghiệp. Một số doanh nghiệp có thể có nhiều hơn một chân dung người mua. Bạn càng biết rõ về khách hàng lý tưởng của mình, thì các quảng cáo nhắm mục tiêu, email, v.v của bạn càng tốt.

Bạn có thể bắt đầu xây dựng buyer persona bằng cách phân tích thông tin chi tiết về đối tượng trên Facebook Audience Insights, phỏng vấn những người mua trước và tìm kiếm những đặc điểm chung giữa những khách hàng dó.

Với những đúc kết từ buyer persona, có thể tạo ra những đối tượng đã lưu saved audience tuyệt vời với bộ lọc nhân khẩu học và sở thích của Facebook. Đây cũng là đối tượng tiềm năng cho giai đoạn đầu phễu Awareness.

Sử dụng dữ liệu khách hàng của doanh nghiệp (đối tượng tùy chỉnh)

Đối tượng tùy chỉnh hay custom audience cho phép xây dựng đối tượng dựa trên cách mọi người tương tác với trang web hoặc nội dung Facebook. Đối tượng này phù hợp với tất cả giai đoạn trong hành trình mua hàng và mang lại lợi nhuận nhiều nhất cho bạn.

Trước tiên, hãy bắt đầu với việc tạo tệp đối tượng tùy chỉnh là người mua trước đó. Những người đã mua trước đây có nhiều khả năng sẽ mua hơn. Nếu bạn có ngân sách hạn chế, đừng quên cân nhắc họ trong chiến dịch của mình.

Tiếp theo, tạo đối tượng tùy chỉnh gồm khách thêm sản phẩm vào giỏ hàng nhưng chưa hoàn tất giao dịch mua. Những người này cũng có khả năng chuyển đổi cao với ROAS rất tốt, nhưng đối tượng ở nhóm này thường không nhiều.

Danh sách người đăng ký theo dõi hay qua email cũng có thể được tải lên để tạo đối tượng tùy chỉnh. Đối tượng này hoàn hảo cho quảng cáo giữa kênh và có khả năng là cuối kênh.

Nếu có ngân sách hạn chế, chiến lược quảng cáo Facebook tốt nhất là bắt đầu từ cuối kênh và phát triển theo cách của bạn. Vì vậy, hãy bắt đầu với khách hàng cũ trước, khách giữa sản phẩm trong giỏ hàng, thông tin liên hệ doanh nghiệp thu thập được, đối tượng nhắm mục tiêu lại retarget của website, v.v.

Cách tốt nhất để tìm khách hàng mới

Sau khi đã thiết lập đối tượng tùy chỉnh và có một nhóm những người đã mua hàng hoặc đã thể hiện sự quan tâm đến sản phẩm, hãy sử dụng đối tượng tương tự (lookalike audience) để tìm những người có đặc điểm tương tự với thiết lập đối tượng của bạn. Đối tượng tương tự là một trong những cách hiệu quả nhất để tìm kiếm khách hàng mới.

Khi tạo tệp lookalike audience, bạn có thể điều chỉnh quy mô đối tượng từ 1% đến 10%. Với 1%, lookalike audience là những người giống nhất với dữ liệu khách hàng cơ bản của bạn. Nếu bạn điều chỉnh thành 10%, thuật toán sẽ tìm những người phù hợp với dữ liệu khách hàng cơ bản của bạn với mức đa dạng lên đến 10%. Đây là cách giúp ưu tiên phạm vi tiếp cận người dùng hiệu quả nếu bạn có đủ ngân sách chạy.

Tùy thuộc vào dữ liệu nguồn của bạn, đối tượng tương tự có thể được sử dụng cho quảng cáo cuối phễu hoặc thậm chí đầu phễu. Dữ liệu nguồn của bạn càng gần đối tượng cuối phễu thì 1% lookalike audience trên quảng cáo Facebook cũng càng gần đối tượng cuối của phễu.

Đối tượng đã lưu Saved audience là lựa chọn khá hiệu quả cho giai đoạn đầu phễu. Với đối tượng đã lưu, bạn có thể tìm kiếm đối tượng dựa trên nhân khẩu học, sở thích, sự kiện trong đời, thói quen chi tiêu, thói quen kỹ thuật số và thu nhập.

Nếu có đủ ngân sách, bạn có thể thử chạy quảng cáo cuối phễu quy mô lớn với đối tượng đã lưu của mình và nhờ thuật toán của Facebook tối ưu hóa đối tượng cho bạn.

Tạo các loại quảng cáo phù hợp

Hẳn bạn sẽ không muốn quảng cáo nhắm đến sai đối tượng mục tiêu. Việc tùy chỉnh quảng cáo cho từng giai đoạn của hành trình khách hàng đảm bảo ngân sách được chi tiêu hợp lý và những người xem quảng cáo của bạn dễ tiếp thu thông điệp của bạn.

Quảng cáo sản phẩm động (DPA) cho BoF

Với quảng cáo sản phẩm động Dynamic product ads, bạn có thể mở rộng quy mô quảng cáo một cách nhanh chóng khi có quá nhiều sản phẩm cần quảng cáo.

Thay vì thiết lập các quảng cáo riêng lẻ, bạn có thể thiết lập một danh mục với tất cả các sản phẩm và dịch vụ của mình. Khi một người mua tiềm năng thể hiện sự quan tâm đến một trong các sản phẩm của bạn, thuật toán sẽ tự động hiển thị cho họ một trong các sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn trong một quảng cáo được cá nhân hóa.

Nội dung sáng tạo bởi người có ảnh hưởng

Có hai lý do để sử dụng nội dung do người có sức ảnh hưởng Influencer: họ giúp tạo ra những hình ảnh hoặc video đẹp mắt về sản phẩm và thậm chí quảng cáo chúng đến tập khách hàng của doanh nghiệp.

Thông thường, ngoài những người nổi tiếng trong giới giải trí như Sơn Tùng, Bích Phương, các Influencer hay micro-influencer có sức ảnh hưởng với cộng đồng nhỏ, tương tác nhiều thường có tỷ lệ hoàn vốn ROI cao nhất. Những micro-influencer có cộng đồng từ 1.000 đến 100.000 người theo dõi và đôi khi sẽ hợp tác miễn phí với bạn để đổi lấy sản phẩm mà bạn gửi cho họ.

Hợp tác với những người có ảnh hưởng giúp tăng nhận thức, xây dựng sự yêu thích cho thương hiệu và cũng tiết kiệm tiền cho việc tạo quảng cáo. Đọc hướng dẫn đầy đủ về Facebook influencer marketing để tìm hiểu thêm.

Phân tích chiến lược quảng cáo trên Facebook

Bạn có thể đo lường mức độ hoạt động của quảng cáo Facebook với lợi tức chi tiêu quảng cáo (ROAS) và chi phí chuyển đổi khách hàng (CAC) hoặc giá mỗi lần mua hàng (CPP). Nếu đã thiết lập Facebook Pixel chính xác, bạn có thể xem các chỉ số này trong Trình quản lý quảng cáo Ads Manager.

Dưới đây là một số cách để tối đa hóa chuyển đổi conversion với chi phí thấp:

• Tự động hóa quản lý quảng cáo Automate ad management để giảm thời gian thiết lập, quản lý quảng cáo hằng ngày.
• Sử dụng tự động hóa để tạm dừng chi tiêu cho các quảng cáo không hoạt động.
• Sử dụng tự động hóa để tăng chi tiêu cho các quảng cáo hiệu suất cao.
• Tạo quảng cáo mang tính giải trí thu hút vì quảng cáo ít hấp dẫn làm tốn chi phí hiển thị
• Giảm chi phí tăng khách hàng tiềm năng lead bằng cách đầu tư vào content marketing.
• Tập trung phần lớn ngân sách của bạn vào đối tượng cuối kênh.

Nếu bạn có thể tạo ROAS cao từ các chiến dịch quảng cáo trên Facebook, hãy cân nhắc tăng ngân sách và mở rộng các chiến dịch ngay khi có thể xử lý khối lượng lớn khách hàng.

Lên kế hoạch trước cho các chiến dịch ngày lễ và Black Friday

Chi phí quảng cáo trên Facebook tăng đáng kể trong ba tháng cuối năm. Vậy nên với các chiến dịch quảng cáo dịp lễ và Black Friday, bạn nên có kế hoạch chuẩn bị trước sẽ tối ưu chi phí hơn

Nếu bạn có ngân sách, hãy bắt đầu xây dựng danh sách nhắm mục tiêu retarget sớm nhất là vào tháng 7 và tháng 8 vì đối tượng retarget thường có chi phí quảng cáo thấp hơn. Vì vậy, trước mùa lễ, bạn nên gửi quảng cáo nội dung đến các đối tượng đã lưu saved audience và đã xem looked audience để chuyển họ retarget audience.

Đó chính là những phương pháp để tạo ra một chiến lược quảng cáo thành công trong năm 2021. Thông qua những thông tin trên, MangoAds hy vọng bạn đã có những phương pháp xây dựng chiến lược quảng cáo hiệu quả và tạo ra những chiến dịch tuyệt vời. Chúc các bạn thành công!