SEO sử dụng các chiến thuật như nghiên cứu từ khóa, backlinks và mô tả meta để thu hút lượng truy cập lớn đến website của mình. Nhưng làm thế nào để bạn biến lượng truy cập đó thành doanh số bán hàng?
Tối ưu hóa tỷ lệ chuyển đổi – Conversion Rate Optimization (CRO) chính là giải pháp cho câu hỏi trên. Vậy thì CRO là gì? Đó là quá trình đạt được tỷ lệ phần trăm khách truy cập tối đa vào website doanh nghiệp của bạn để thực hiện một mục tiêu nhất định. Với CRO, bạn có thể đảm bảo rằng website của mình được thiết kế sao cho hấp dẫn và dễ dàng giúp khách hàng giao dịch/ mua hàng.
Trong khi SEO tập trung vào việc xây dựng lượng truy cập nhiều cho website của bạn, mục tiêu của CRO là chuyển khách hàng chất lượng thông qua phễu bán hàng. CRO cố gắng tận dụng lượng khách truy cập website mà bạn có sẵn. Có nhiều doanh nghiệp sử dụng cả hai cùng một thời điểm, tuy nhiên CRO lại có thể làm tăng đáng kể lợi nhuận sau thuế của doanh nghiệp hơn.
Bài viết sau với mục đích hướng dẫn cho người mới bắt đầu về các nguyên tắc cơ bản của CRO. Từ đó sẽ giúp bạn hiểu cơ bản về các quy trình và chiến lược của nó. Nói cách khác, bạn sẽ hình dung được về cách CRO có thể giúp tăng trưởng và lợi nhuận cho doanh nghiệp của bạn như thế nào. Đừng bỏ lỡ nhé!
Tỷ lệ chuyển đổi
Tỷ lệ chuyển đổi là phần trăm khách truy cập vào một website và thực hiện một hành động hoặc chuyển đổi nhất định. Có hai loại chuyển đổi chính mà bạn có thể muốn khách truy cập website thực hiện: chuyển đổi vi mô và chuyển đổi vĩ mô.
Hành động hoặc chuyển đổi có thể là một việc gì đó nhỏ, như đăng ký email vào một danh sách. Đây được gọi là chuyển đổi vi mô. Chúng không tạo ra doanh thu, nhưng chúng đưa khách hàng đến gần với quá trình chuyển đổi hơn.
Nếu hành động của khách truy cập là thực hiện điều gì đó quan trọng, như sử dụng dịch vụ hay trở thành người đăng ký trả phí cho một website, thì hành động đó là một chuyển đổi vĩ mô. Loại chuyển đổi này đại diện cho mục tiêu cuối cùng của quá trình bán hàng.
Tính CRO khá dễ, bạn chỉ việc lấy tổng số chuyển đổi bạn có và chia cho tổng số khách truy cập vào website của bạn. Sau đó, nhân kết quả với 100. Bạn sẽ có được tỷ lệ chuyển đổi của mình dưới dạng phần trăm. Ví dụ: nếu bạn có 100.000 khách truy cập vào website của mình và bạn đã thực hiện 1.000 chuyển đổi, tỷ lệ chuyển đổi của bạn sẽ là 1%. Cụ thể hơn, hãy xem cách tính CRO dưới đây:
(1.000 chuyển đổi / 100.000 khách truy cập) x 100 = 1% tỷ lệ chuyển đổi
CRO là một cách để cung cấp cho các công ty cơ hội tốt nhất để chuyển đổi lưu lượng truy cập thành doanh số bán hàng. Trong khi các quy trình như SEO có thể mất nhiều thời gian để có hiệu quả, thì CRO có thể ngay lập tức hiệu quả vì nó không dựa vào việc thu hút thêm khách hàng, và nó có thể làm tăng doanh thu cho doanh nghiệp của bạn.
Có một số cách khác nhau để theo dõi tỷ lệ chuyển đổi, bao gồm:
- Google Analytics: Nếu bạn theo dõi số liệu website của mình bằng Google Analytics, bạn có thể sử dụng tính năng “Goal – Mục tiêu” để theo dõi các chuyển đổi cụ thể.
- Bản đồ nhiệt: Có một số công cụ có thể tạo bản đồ nhiệt của một website để hình dung nơi mọi người đang click trên website của bạn. Điều này có thể giúp bạn không chỉ xác định vị trí để đặt lời gọi hành động (CTA) mà còn cho biết liệu chúng có thành công trong việc thúc đẩy chuyển đổi hay không.
Hình 1: Bản đồ nhiệt tối ưu hóa trải nghiệm người dùng (Nguồn: Intechnic)
- Dữ liệu nội bộ: Tùy thuộc vào chương trình bạn sử dụng để theo dõi tình hình bán hàng hoặc đăng ký, bạn sẽ có thể lấy dữ liệu này để xem những trang nào hoặc CTA cụ thể nào đang thúc đẩy nhiều chuyển đổi nhất.
Lợi ích của việc tối ưu hóa tỷ lệ chuyển đổi
CRO mang lại rất nhiều lợi ích cho doanh nghiệp. Nó tập trung vào việc làm cho quy trình bán hàng của công ty bạn hiệu quả hơn. Nếu bạn thực hiện marketing CRO đúng cách, bạn có thể nhắm mục tiêu cao hơn đến những khách hàng có nhiều khả năng mua dịch vụ của bạn nhất cho nội dung website của mình.
Một số lợi ích của CRO bao gồm:
- Bạn có thể tối đa hóa marketing ROI của công ty mình. CRO tập trung vào việc sử dụng các nguồn lực mà công ty của bạn hiện có để tốn ít chi phí hơn và mang lại lợi nhuận tốt hơn là các lựa chọn khác để thúc đẩy doanh số bán hàng.
- CRO cho phép bạn hiểu hành vi, xu hướng và nhu cầu của khách hàng. Để marketing hiệu quả đến những khách hàng phù hợp với doanh nghiệp của bạn, bạn phải hình dung được những khách hàng đó là ai.
- Nó giúp website của bạn xếp hạng cao hơn trong các trang kết quả của công cụ tìm kiếm (SERPS) trên Google. CRO vẫn luôn là việc đáp ứng nhu cầu của khách hàng và Google thì thưởng cho các website cung cấp những gì khách hàng tìm kiếm với nhiều khả năng hiển thị hơn.
- Bạn có thể có được lợi thế cạnh tranh so với những người khác trong ngành của mình. Nếu đối thủ cạnh tranh của bạn đang cố gắng tăng doanh số bán hàng chỉ bằng cách tăng lưu lượng truy cập, hoặc chi tiêu mà không sử dụng CRO, bạn sẽ có lợi thế khi xuất hiện nhiều hơn để có thể đáp ứng nhu cầu của khách hàng.
- Nó giúp khách hàng mua sản phẩm của bạn dễ hơn. CRO nhằm mục đích loại bỏ bất cứ điều gì có thể gây khó khăn cho khách hàng khi giao dịch/ mua bán với bạn.
8 cách để cải thiện tỷ lệ chuyển đổi
Có một số cách có thể giúp bạn cải thiện tỷ lệ chuyển đổi của mình. Mục tiêu của CRO là làm cho website của bạn hoạt động theo phương thức thúc đẩy khách hàng tiềm năng hoặc doanh số bán hàng. Học được những điều này sẽ đảm bảo bạn không bỏ lỡ những lần bán hàng dễ dàng.
Dưới đây là một số cách để triển khai CRO trên website của bạn để nhẹ nhàng thúc đẩy khách hàng thông qua quy trình bán hàng và tối đa hóa việc kinh doanh của bạn.
1. Tiến hành khảo sát khách hàng
Các cuộc khảo sát khách hàng có thể cung cấp cho bạn phản hồi ngay lập tức về chức năng của website mình. Khi hiểu được chi tiết về trải nghiệm của khách hàng, bạn có thể đánh giá lại backend của mình để giúp họ mua hàng của mình dễ dàng hơn.
Vị trí bạn quyết định đặt khảo sát khách hàng của mình rất quan trọng. Nếu bạn đang muốn đánh giá cảm nhận của khách hàng về quy trình bán hàng của mình, bạn có thể thêm một khảo sát nhỏ bật lên sau khi khách hàng đã mua một mặt hàng. Bạn cũng có thể tạo một cuộc khảo sát pop-up lên khi khách hàng sắp rời khỏi website của bạn. Khảo sát sẽ giúp bạn biết thêm về lý do tại sao khách hàng rời đi mà không mua hàng. Thông tin này giúp bạn biết liệu bạn có thể làm gì để khuyến khích họ mua nếu họ ghé thăm lại website của mình. Bạn cũng có thể gửi cho họ một cuộc khảo sát qua email.
Hình 2: Khảo sát ý kiến khách hàng về trải nghiệm của họ
Không phải tất cả khách hàng đều sẽ tham gia khảo sát của bạn. Để tăng số lượng khách truy cập tham gia vào khảo sát của mình, bạn cần làm cho nó ngắn gọn, đơn giản, không mất nhiều thời gian điền. Một số câu hỏi bạn có thể hỏi như: Tại sao họ truy cập website của bạn? Họ có thể tìm thấy những gì họ cần không? Họ đã gặp khó khăn gì khi sử dụng website của bạn?
2. Thử nghiệm A/B
Bạn có thể sử dụng thử nghiệm A/B để kiểm tra mức độ hiệu quả của những thứ như thiết kế website và bài quảng cáo – copywriting. Thử nghiệm A/B bao gồm việc cho ra hai phiên bản của cùng một phần nội dung để kiểm tra sự khác biệt. Bạn sẽ cung cấp một phiên bản cho một nửa số khách truy cập vào website của mình và phiên bản còn lại cho một nửa còn lại. Khi kết thúc khoảng thời gian thử nghiệm được định, bạn sẽ thấy phiên bản nào hiệu quả hơn trong việc tạo chuyển đổi.
Hãy xem ví dụ dưới đây, Humana đã thực hiện một số thay đổi nhỏ đối với CTA banner trên website của họ. Chỉ riêng việc thay đổi mẫu văn bản trên nút đã giúp tăng số lần click lên 192%.
Hình 3: Banner của Humana
Có rất nhiều loại công cụ khác nhau bạn có thể sử dụng cho thử nghiệm A/B. Sử dụng công cụ thử nghiệm A/B sẽ giúp bạn dễ dàng hơn trong việc triển khai thử nghiệm và thiết kế, cũng như thu thập dữ liệu có giá trị để giúp bạn tạo ra chuyển đổi.
3. Phân tích content có hiệu suất cao
Content giúp bạn xem xét những gì đang hiệu quả và những gì không. Một số câu hỏi về content mà bạn nên tự hỏi bản thân bao gồm:
- Bằng cách nào người dùng truy cập vào website của bạn? Một số quảng cáo hoặc link nhất định có đúng là có hiệu quả hơn những quảng cáo hoặc link khác không?
- Những phần nào trên website của bạn được người dùng tương tác nhiều nhất?
- Khi nào thì khách truy cập rời khỏi website? Có giai đoạn nào của phễu bán hàng có phần trăm lớn khách truy cập rời đi không?
- Nhân khẩu học của khách truy cập là gì? Họ bao nhiêu tuổi? Họ đến từ đâu? Họ có phải là kiểu khách hàng bạn đang tìm kiếm không?
- Mọi người sử dụng những thiết bị nào để truy cập website của bạn? Tỷ lệ những người sử dụng mobile để truy cập website của bạn so với những người sử dụng máy tính là bao nhiêu?
Theo đó, công cụ phân tích lưu lượng truy cập Traffic Analytics Tool giúp bạn trả lời cho một số câu hỏi trên. Đối với các URL nhất định, bạn có thể tìm hiểu thêm về khách truy cập cụ thể và thời gian họ ở lại trang của bạn, giúp bạn quyết định xem có cơ hội cao nào cho các chuyển đổi cụ thể trên trang hay không.
Hình 4: Giao diện Traffic Analytic Tool của SEMrush
Khi bạn biết được phần nào của website chuyển khách truy cập xuống phễu bán hàng một cách hiệu quả và phần nào không, bạn sẽ có thể thay đổi phương pháp tiếp cận của mình để tạo ra nhiều chuyển đổi hơn.
4. Truyền tải nội dung cho từng giai đoạn trong hành trình mua hàng của khách
Phễu bán hàng của bạn nhằm mục đích dẫn dắt khách hàng qua từng bước một trong hành trình, từ tìm hiểu về sản phẩm của bạn đến khi mua sản phẩm. Để dẫn dắt khách hàng một cách hiệu quả thông qua quy trình bán hàng của bạn, điều quan trọng là phải điều chỉnh nội dung của bạn cho phù hợp với vị trí hiện tại của họ trong quy trình phễu mua hàng.
Hình 5: Phễu mua hàng hay còn được biết đến với tên gọi Sales Funnel
Bước đầu tiên là làm cho khách hàng tiềm năng biết đến dịch vụ của bạn bằng cách tạo backlink trên các website có độ uy tín cao. Mục tiêu tiếp theo của bạn phải là thu hút sự quan tâm của khách hàng đến sản phẩm của mình. Khách hàng tiềm năng gần như không có một chút kiến thức nào về sản phẩm của bạn vào giai đoạn này. Đây là thời điểm để bạn giải thích cho họ. Ví dụ: nội dung cho giai đoạn này sẽ là một video giải thích chức năng của sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn và cho thấy mục đích sử dụng của sản phẩm/ dịch vụ đó. Trong giai đoạn này, bạn sẽ chỉ ra những nhu cầu nào của khách hàng mà bạn có thể đáp ứng.
Sau khi sự quan tâm của khách hàng đạt đến đỉnh điểm và họ tin rằng sản phẩm của bạn phù hợp với nhu cầu của họ, thì đã đến lúc bạn phải tạo ra sự khác biệt so với đối thủ cạnh tranh. Đây là giai đoạn mà các reviews của các khách trước đây có thể giúp nhấn mạnh giá trị của doanh nghiệp bạn. Khả năng cao là những người trong giai đoạn này sẽ mua hàng.
Cuối cùng, một số khách hàng cần một sự thúc đẩy sau cùng. Bạn có thể gửi email cho khách hàng tiềm năng để giới thiệu và cung cấp bản demo sản phẩm của bạn. Nhiều công ty cũng cung cấp bản dùng thử miễn phí dịch vụ của họ. Nội dung cho giai đoạn này nên khiến tâm trí khách hàng thoải mái và thuyết phục họ rằng họ sẽ cảm thấy vui vẻ vì đã hợp tác kinh doanh với bạn.
Sau tất cả, bạn cần biến những người này thành khách hàng trung thành và tăng doanh thu cho doanh nghiệp của mình dài hạn. Hãy thường xuyên gửi email cho khách hàng để thông báo cho họ về bất kỳ event hay chương trình giảm giá nào có thể thu hút họ.
5. CTA hiệu quả
CTA là một phần không thể thiếu của bất kỳ phần nội dung nào. CTA giúp bạn tiến gần hơn đến việc thực hiện chuyển đổi. Một số điều cần lưu ý khi tạo CTA bao gồm:
- Tính thúc đẩy hành động. CTA phải luôn bao gồm các từ mang tính hành động như “Tìm hiểu thêm” hoặc “Tải xuống ngay”.
- Lợi ích cho người đọc phải rõ ràng. Để thúc đẩy chuyển đổi, CTA phải làm rõ cách chuyển đổi sẽ mang lại lợi ích gì cho họ. Họ sẽ được bản dùng thử miễn phí hay là một ebook? Bất cứ lợi ích gì mà người đọc của bạn sẽ thu được sau chuyển đổi, hãy làm rõ cho họ biết.
- Vị trí dễ tìm. Cho dù CTA của bạn ở gần giữa nội dung hay ở cuối nội dung, hãy làm nó nổi bật và dễ thấy.
6. Cân nhắc việc sử dụng Chatbot
Với dự đoán hơn 80% tương tác của khách hàng được xử lý mà không cần sự can thiệp của con người vào năm 2021, bạn nên cân nhắc đầu tư vào nền tảng chatbot. Chatbot được thiết kế để tiếp nhận cuộc trò chuyện thông qua văn bản hoặc giọng nói và tạo ra phản hồi bắt chước ngôn ngữ tự nhiên.
Chatbots được sử dụng vì nhiều lý do, đáng chú ý nhất là hỗ trợ khách hàng. Chatbots giúp trả lời thắc mắc của khách hàng trước khi họ quyết định mua hàng.
7. Ưu tiên cho tốc độ tải trang
Ngày nay, khách hàng mong đợi trải nghiệm tốt nhất trên các website. Bạn chỉ cần làm họ khó chịu một chút thôi cũng có thể chuyển sang website khác. Các website của công ty tải chậm hoặc khó sử dụng có thể tác động tiêu cực đến tỷ lệ chuyển đổi của bạn.
Chính vì vậy, bạn cần phải khiến website của mình tải nhanh, khách hàng xem và sử dụng một cách dễ dàng. Ngoài ra, nếu bạn không có phiên bản website dành riêng cho thiết bị di động, thì bạn nên cân nhắc việc thuê một web developer để xây dựng phiên bản đó cho website của bạn. Tối ưu hóa tỷ lệ chuyển đổi website giúp khách hàng hợp tác với bạn một cách đơn giản.
Site Audit là một công cụ tuyệt vời để dò ra một số vấn đề hay lỗi. Báo cáo toàn diện này của SEMrush sẽ cung cấp cho bạn điểm tình trạng website tổng thể và cho biết các khu vực nào cần cải thiện, bao gồm cả số lượng trang có tốc độ tải chậm.
Hình 6: Giao diện Site Audit của SEMrush
8. Dễ dàng tương tác ban đầu
Làm sao để giúp khách hàng của bạn dễ dàng chuyển đổi. Thay vì yêu cầu điền toàn bộ biểu mẫu, hãy yêu cầu mỗi địa chỉ email. Từ email, bạn có thể gửi lời chứng thực cho họ hay cung cấp cho họ các tài liệu như white papers hoặc bài blog có liên quan. Bạn giúp khách truy cập thực hiện bước sơ khởi này càng dễ dàng thì càng có nhiều cơ hội để họ thực hiện hành động và theo đến cùng.
Kết luận
Bất kể thương hiệu của bạn là gì thì bạn đều muốn tận dụng tối đa các nguồn lực sẵn có. Mặc dù SEO đã mang lại số lượng lớn khách truy cập cho website của bạn, nhưng bạn cần đảm bảo rằng những con số đó có ý nghĩa hơn và mang lại lợi nhuận. Đây là lúc bạn cần đến CRO.
Các chiến lược tối ưu hóa tỷ lệ chuyển đổi hiệu quả có thể tăng số lượng khách hàng tiềm năng hoặc doanh số bán hàng một cách nhanh chóng và hiệu quả theo cấp số nhân. Tập trung vào CRO cũng có thể tiết kiệm chi phí hơn so với nhiều chiến lược tăng doanh số bán hàng khác, như thêm vào nhiều sản phẩm hoặc tăng lưu lượng truy cập.
Nếu bạn chưa quen với cả SEO và CRO, hãy bắt đầu với On-Page SEO Checker của SEMrush. Nó cho ra một báo cáo chi tiết bao gồm: các cách cụ thể để cải thiện website và thứ hạng của bạn, các backlink chất lượng cao, các tính năng chính của SERP trông như thế nào đối với các trang xếp hạng cao, hay các ý tưởng nội dung để giúp bạn điền vào lịch biên tập nội dung (editorial calendar) của mình.
Hình 7: Giao diện của On-Page SEO Checker
Khi bạn bắt đầu với một chiến lược content, bạn cần xem xét nhiều dữ liệu để giúp cho chiến lược CRO của bạn hiệu quả hơn.
